ú, expert si môže dovoliť obviniť tých, ktorí nie sú schopní uviesť rady do života - manažérov a pracovníkov.

Bežný je aj prístup, v ktorom expertom na identifikáciu problému a spôsobov riešenia je manažér. Objednáva si prácu konzultanta, povie svoje predstavy, čo a ako by sa malo robiť. Od konzultanta očakáva realizáciu svojich predstáv. Typický je takýto postup. Manažér najvyššej úrovne je presvedčený, že jeho podriadení si nevedia organizovať čas (motivovať pracovníkov, …). Objedná pre nich školenie v manažmente času (motivácii …). Ak sa nedostaví očakávaný efekt, obviňovaný je prizvaný konzultant (Ako ste ich to učili, keď sa nič nezmenilo?!) aj pracovníci (Prečo sa nič nezmenilo, keď sme do vás toľko investovali!?!).

Tretí prístup je založený na partnerskom vzťahu manažérov a pracovníkov organizácie s konzultačnou firmou. Základom je prístup, pri ktorom analýzu problémov a spôsoby riešenia navrhujú všetci zainteresovaní pracovníci organizácie. Tréning a rozvoj pracovníkov je založený na dôkladnej analýze potrieb. Konzultant je partner, ktorý usmerňuje celý proces. Občas môže zasiahnuť ako expert, ale vždy má spoluzodpovednosť za úspech aj neúspech. V celej organizácii je vytvárané podporné prostredie k zmenám, stimulujúce učenie jednotlivcov a tímov, uľahčuje využívanie nových poznatkov. Partnerský prístup stavia na vysokej miere vzájomnej dôvery. Tento prístup prináša najväčší efekt.

Tri kľúčové piliere

Pri spolupráci s našimi klientmi uplatňujeme takýto prístup už niekoľko rokov. Úspech projektov, napr. v oblasti zmeny organizačnej kultúry po vstupe zahraničného investora alebo pri cielenom rozvoji vrcholového manažmentu alebo obchodných tímov spočíva na týchto kľúčových pilieroch. 1. Dôkladné posúdenie manažérskych kompetencií (Assessment Centre) a následný individuálny rozvojový plán v ktorom asistujeme ako koučovia. 2. Využívanie tréningových metód, ktoré znásobujú účinok vynaloženého úsilia - tzv. Outdoor programy kombinované s klasickými prístupmi. Desiatky spokojných tímov, ktoré absolvovali tento program v našom Outdoor Training Centre neďaleko Bratislavy dokazujú efektívnosť tohto modelu. 3. Profesionalizácia predaja rešpektuje fakt, že informačné technológie sa predávajú inak ako potraviny, veľkým odberateľom sa predáva inak ako konečnému spotrebiteľovi, strojárske výrobky sa predávajú inak ako životné poistenie. V rámci tejto oblasti je najviac zanedbávaný key account predaj.

Pracovať s klientom ako partner je určite pre dodávateľa náročnejšie. Pridaná hodnota, ktorú klient dostáva, však predstavuje oveľa priaznivejší pomer „hodnoty za vynaložené peniaze“.

PETER BENKOVIČ a MARIÁN KUBEŠ,

Maxman Consultants, spol. s r. o.