Zmeny, ktoré so sebou priniesla internacionalizácia a globalizácia obchodu si vynútili nové stratégie v podnikaní. Po počiatočnom chaose z „neznáma“ a zmene zabehaného podnikateľského prostredia si domáca obchodná verejnosť uvedomila, že je životne dôležité pružne sa prispôsobiť novým podmienkam.

Neustále vzdelávanie a sledovanie trendov obchodu je jednou z ciest získania konkurenčnej výhody pri hľadaní nových riešení ako uspieť na trhu.

Možnosť vzdelávania v koncentrovanej podobe poskytujú konferencie a semináre zamerané na problematiku obchodu. Snáď najväčším podujatím svojho druhu je medzinárodná konferencia o obchode a marketingu Intraco a konferencia zameraná na maloobchod Intraco Special, ktoré organizuje spoločnosť Incoma Slovakia. Tu sa hľadajú konkrétne odpovede a prípadné riešenia na aktuálne otázky spojené s obchodným podnikaním. Veľkou výhodou pre slovenských obchodníkov je možnosť poučiť sa na chybách, ktoré sa vyskytli v susedných štátoch (ČR, Maďarsko, Poľsko…).

Zaujímavé „obchodné myšlienky“

Na aprílovej konferencii Intraco 2002 odznelo mnoho zaujímavých myšlienok a názorov, akým smerom sa bude obchod uberať, na čo je dôležité sa zamerať v tomto čoraz náročnejšom trhovom prostredí, ako budovať marketing a vôbec obchodné vzťahy, ako kľúčové prostriedky zefektívnenia podnikateľských procesov organizácie a riadenia. Z názorov viacerých odborníkov tohto podujatia, ktorí sa zamerali na vývoj slovenského zákazníka, jeho nákupného správania sa v realite konkurenčného boja na poli obchodu vyplynula myšlienka potreby orientácie sa na zákazníka.

Dôležitosť boja o zákazníka si uvedomujú nielen nezávislí obchodníci, ale čoraz viac aj veľké obchodné spoločnosti. Pre „malých“ je to príležitosť ako prežiť a nájsť medzeru na trhu, pre „veľkých“ ako sa odlíšiť od ostatných.

Slovenský zákazník vďaka rastúcej nasýtenosti obchodného trhu, popri stále vzostupnom význame obchodných reťazcov, kde neustále silnie konkurencia je stále náročnejší, jeho priority sa menia a je čoraz ťažšie ho uspokojiť a zaujať tak, aby k určitému obchodu zachovával lojalitu. Snahy o odlíšenie jednotlivých reťazcov, ale aj nezávislých obchodníkov sú stále zreteľnejšie. Prebieha boj o zákazníka. Postupne začína uprednostňovať kvalitu pred diktátom cien. Všíma si šírku, umiestnenie a čerstvosť ponúkaného sortimentu. Hodnotí celkovú nákupnú atmosféru. Rozhoduje sa aj na základe dôveryhodnosti a zrozumiteľnosti kampaní, komplexnosti poskytovaných služieb, úrovne a rýchlosti obsluhy a tiež dostupnosti obchodného miesta a iných parametrov.

Malým nehrozí zánik

Vplyvom vstupu nadnárodných reťazcov na slovenský trh nehrozí celková likvidácia malých obchodníkov, lebo klasickí obchodníci si vybudovali svoju špecifickú klientelu, ktorá kladie dôraz na osobný prístup a komunikáciu pri nakupovaní a tiež určitej komornosti prostredia, ktorá pre spotrebiteľa nie je tak stresujúca. Môžu ponúkať aj rôzne špeciality inde bežne nedostupné, alebo ich dodávať aj do obchodných sietí a tak preniknúť na nové trhy. Intenzívny boj o zákazníka momentálne zvádzajú práve reťazce, ktoré sa snažia udržať si ho a získať nových od konkurencie. Obchodníci sa musia stále viac zaujímať o to, kto sú ich zákazníci, aké majú potreby a to nielen momentálne, ale aj predvídať budúcnosť a tomu prispôsobovať svoju ponuku. Už sa nedá presadiť len nízkymi cenami. Stále viac sa musí narábať s necenovými nástrojmi, a tak zaujať a pritiahnuť kupujúceho. To je úlohou marketingu, aby sa ponúkané produkty odlíšili od iných a to spôsobom pre spotrebiteľa zrozumiteľným, presvedčivým a originálnym. Veľkú úlohu zohráva aj výchova kupujúceho, pôsobenie na jeho emócie pomocou marketingových nástrojov, lebo dopyt a spotrebu určuje nielen potreba, ale motivuje ju aj ponuka. Výrazne sa preto rozširuje spolupráca obchodu s výrobcami tovaru v snahe zlepšiť ponuku, rozšíriť sortiment, vylepšiť jeho parametre v súlade s potrebami zákazníka. V snahe o zviditeľnenie „svojho rukopisu“ uvádzajú na trh veľké obchodné spoločnosti nové druhy tovarov pod pojmom „ vlastná značka“, ktoré sú špecifické len pre nich a sú určené konkrétnej cieľovej skupine zákazníkov a takýmto spôsobom ich motivujú k vernosti. Samozrejme to prispieva k zvýšeniu firemného obratu a zisku, tým aj ich upevnenia pozície na trhu a to je vlastne zmyslom celého snaženia. Je to teda zákazník, ktorý je v tomto procese rozhodujúci a má z neho úžitok. Nie je to teda len znižovanie cien, ale aj čoraz väčšia pohoda pri nakupovaní, kultúrnejšie prostredie, stále kvalitnejšie, čerstvejšie a rôznorodejšie tovary, kvalifikovanejší a milší personál, ponuka nových, komplexných služieb…

Budúcnosť obchodu

A na čo sa môžeme tešiť ako zákazníci v obchode budúcnosti? Predovšetkým by to mali byť nové služby a informácie, ktoré kupujúcemu pomôžu rozhodnúť sa o kúpe určitého produktu na základe priamej, alebo sprostredkovanej komunikácie pomocou jednoduchých zariadení s rôznymi odborníkmi počas nákupu. Napríklad cez komunikačné panely by sa mohol informovať o pôvode a kvalite ponúkaného tovaru a jeho náležitom použití. U potravín by sa dalo jednoduchým spôsobom dozvedieť viac o ich vhodnom skladovaní, alebo nechať sa inšpirovať novými, alebo osvedčenými receptami, zistiť si ich energetickú hodnotu, až po vhodné servírovanie či zdravotné účinky na organizmus človeka, vhodnosti či nevhodnosti ich nákupu pri určitom type alergie, alebo predpísanej diéty. Čo hovoríte na takú službu, kde by ste vyplnili požadované vstupné údaje a výsledkom by bol jedálny lístok na celý týždeň prispôsobený vašim stravovacím návykom a požiadavkám a k tomu presný zoznam potravín čo potrebujete nakúpiť? Poprípade celú túto operáciu zadáte cez internet a necháte si priviezť nákup až domov?

Taktiež by ste privítali možnosť konzultácie s finančným poradcom o spôsoboch financovania väčších nákupov. Ocenili by ste pri výbere kozmetiky a potravín možnosť poradiť sa s lekárom o vhodnosti vášho výberu tovaru napríklad pre malé dieťa alebo chorých. A možno pre začiatok by ste sa uspokojili „len“ s pocitom bezpečnosti na parkoviskách a predajných plochách. Udržať krok v stále sa zostrujúcom konkurenčnom prostredí obchodu a poskytnúť ešte niečo naviac oproti ostatným, nie je vôbec jednoduché a preto je nevyhnutné vzdelávať sa a hľadať nové inšpirácie pre tvorbu nových stratégií za pomoci ktorých sa podarí dosiahnuť vytýčené ciele.

BOHUMILA TAUCHMANNOVÁ