Vychádzajme zo situácie, že poradenské spoločnosti mi ponúkajú svoje služby. V našej agentúre dokonca vo veľkom nakupujeme poradenstvo a konzultácie, od jednorazových služieb až po dlhodobý outsourcing. Uvážme, že práve hľadám poradenské služby a chcem si ich zakúpiť. Aké budem mať dôvody pre výber dodávateľa?
Zmysluplnosť ponuky
Poradenská spoločnosť je šarmantný trénovaný subjekt, ktorý hýri množstvom nápadov a argumentácie, prečo by sa práve moja spoločnosť mala stať jej klientom. Tam sú to svetové trendy, potom cenové výhody alebo správanie sa konkurečných spoločností.
Výborne, presne to očakávam. A zároveň navrhujem, aby jedným z kľúčových rozhodovacích prvkov bol formálny prvok: stručne vymenované argumenty a benefit spolupráce.
Dramaticky sa skracuje pozornosť, ktorú ľudia dokážu venovať jednej téme alebo prezentácii. Prečo by teda klienti poradenských spoločností mali byť iní? (A prosím, už tam nepíšte: „Získate konkurečnú výhodu na trhu.“)
Pochopenie môjho biznisu
Nie je ľahké pochopiť biznis a náplň práce niekoho druhého. Navyše, ak ide o profesionálov s dlhoročnou skúsenosťou, ktorí sa vyznačujú určitou osobnostnou deformáciou.
Určite však existujú ročenky, prehľady, tabuľky a odvetvové informácie, ktorých zvládnutie je elementárnou zručnosťou. Je až neuveriteľné, ako často vážené poradenské spoločnosti strácajú priazeň, keď sa začudovane pýtajú potenciálnych klientov na ich úspechy.
Vnímam poradenskú službu ako vzdelanejšiu súčasť svojej firmy, takže mi neberte ilúzie o svojej schopnosti rýchlo sa učiť a pochopiť očakávania.
Znalosť svojho biznisu
Rada robím s múdrymi a vzdelanými dodávateľmi. Presvedčia ma, ak vedia nadčasové a trendové informácie, ovládajú porovnanie domáceho a zahraničného prostredia, príklady a fakty z oblasti, kde sa pohybujú.
Ocením, ak informácie nie sú jednofarebné a dodávateľ ma upozorní aj na možné negatívne správy o svojom biznise, či už to je finančná kríza, rast cien technológií alebo ťažkopádnu legislatívnu mašinériu.
Ľahké a okamžité riešenia totiž neexistujú, alebo sú potom podozrivé.
Ľudský rozmer
Je až paradoxné, ako ťažko si to priznávame, ale ako radi si o tom rozprávame historky. Pre ľudí a spoluprácu sa často rozhodujeme na základe chémie, argumenty a dôvody dohľadáme neskôr. Jednoducho sú nám niektorí ľudia symaptickí a niektorí nie.
V slovenčine má slovo „poradenstvo“ navyše veľmi osobný rozmer, je v tom starostlivosť aj pochopenie. Konzultácia je obchodný proces, kde už samotné slovo avizuje odbornú úroveň.
Osobná a profesionálna kompatibilita je však v oboch prípadoch kľúčovým prvkom, ak staviate tím, alebo sa usilujete o strategickú zákazku. Viete, na čo sa najviac sťažujú súčasní vysoko postavení manažéri? Ako ich absolventi univerzít (s notebookom cez plece) učia, ako zlepšovať efektivitu firiem a viesť ľudí.
Sieť dobrých a zlých skúseností
Svet malých firiem má svoje pravidlá a tie sú viacej osobné ako korporátna mašinéria. Za odporúčaniami a konaním vidíte konkrétnych ľudí a ich výsledky práce.
Menšie spoločnosti vzhľadom na kapacity rady nakupujú poradenské služby a sú citlivé na referencie. Vznikajú však spojenectvá a priateľstvá na celý (obchodný) život a slovo „poradenstvo“ tu má presne ten pozitívny profesionálny rozmer, ktorý evokuje.
Autor: Miroslava Michalíková (Autorka pracuje vo firme Comm)
