Na platobnej disciplíne slovenských podnikov sa úverová kríza zatiaľ veľmi neprejavila, a nepredpokladám, že by sa tak malo stať vo výraznejšej miere len v súvislosti s úverovou krízou. Finančné poradenstvo však už nikdy nebude také veľkorysé, ako v minulom desaťročí.
Úverová kríza, o ktorej sa neustále hovorí, prináša so sebou jeden dôležitý moment ovplyvňujúci platobnú morálku – nedostatok externých zdrojov na financovanie podnikov.
Úvery budú ťažšie dosiahnuteľné, podmienky poskytovania budú prísnejšie a hlavne – budú drahšie. Likvidné prirážky k poskytovanému financovaniu budú zdražovať tieto zdroje, a tak musia spoločnosti hľadať nové možnosti.
Každý finančný riaditeľ by si mal odpovedať na otázku: „Koľko percent z majetku našej spoločnosti tvoria pohľadávky?“ Inými slovami – externé financovanie pre odberateľov. Skrátením platobných podmienok sa tak môžu spoločnosti dostať k dodatočným finančným prostriedkom (resp. dostať sa k nim rýchlejšie). Budú to robiť hlavne na úkor odberateľov s nejasnou finančnou situáciou a vyšším rizikom.
Odberateľa treba preveriť
Keď banka poskytuje financovanie, analyzuje detailne podnik, ktorému požičiava peniaze a až potom poskytne prostriedky. Keď poskytuje odloženú splatnosť dodávateľ odberateľovi, tak si v lepšom prípade skúsi pozrieť jeho web stránku alebo získať informácie verejne dostupné na internete. Deje sa tak pod tlakom rozpočtov, výsledkov a potreby nových obchodov neuvedomujúc si všetky nebezpečenstvá spojené s pohľadávkami.
Starostlivosť o pohľadávky by sa mala začínať už pred podpísaním nového kontraktu. Každý podnikateľ by mal poznať detailne všetkých svojich odberateľov. Ľahšie sa mu potom bude rozhodovať, aký objem obchodu s jednotlivými odberateľmi urobí a aké im poskytne platobné podmienky.
Rizikovejším odberateľom, resp. odberateľom, o ktorých toho veľa nevie, by mal poskytovať splatnosti kratšie, prípadne by mali platiť pri dodávke. Odberatelia, ktorí sú naopak transparentní, majú vysokú bonitu, resp. s nimi má dobrú platobnú skúsenosť, si zaslúžia dlhšie splatnosti. Môže im ich poskytnúť bez strachu z nezaplatenia, resp. s menším rizikom. Pozor však na slepú dôveru v jediný faktor, akým môže byť napr. platobná disciplína v minulosti.
Ak o svojom klientovi neviete nič viac, môže sa stať, že sa prebudíte do zlého sna nezaplatenej veľkej dodávky. Prideľovanie limitov pre jednotlivých klientov môže byť výsledkom interných procesov alebo spolupráce so špecializovanou externou agentúrou. Každá z ciest má svoje výhody.
Nespornou výhodou celosvetovo pôsobiacej spoločnosti na poskytovanie kreditných informácií sú: veľkosť databázy (zaujímavé najmä pre exportérov), špecialisti a skúsenosti, šetrenie z rozsahu (nižšia cena), údaje, ku ktorým by sa podniky štandardne nedostali (napr. inkasné skúsenosti s daným odberateľom).
Počítajte s problémami
Ak podnik zvládne prvý krok a má odberateľov zmapovaných a zatriedených, malo by už všetko bežať hladko – tomuto asi neuverí nikto. Prvý krok slúži len na zníženie rizika, nie na jeho absolútnu elimináciu. Aj takýmto sitom môžu prejsť podniky, ktoré sa neskôr dostanú do problémov.
Treba mať preto pripravené 2 veci: 1. priebežný monitoring odberateľov, aby sme nezažili šok, 2. procesy a kroky, ktoré budú nasledovať pri problémových pohľadávkach.
Pre druhý bod je dôležité, aby boli presne nadefinované činnosti a termíny, kedy sa vykonajú. Upomienky a telefonáty v presne stanovených dňoch. Len aktivita v takýchto prípadoch prinesie vytúžené platby. Ak nezaberie aktivita pod hlavičkou podniku, treba jednoznačne využiť služby profesionálnej inkasnej agentúry. Ak komunikuje s neplatičom podnik, ktorý mu dodáva produkty alebo služby, dlžník je zároveň zákazník a túto rolu často zneužíva. Keď do hry vstúpi tretia osoba, dlžník spozornie a pristupuje k svojmu dlhu serióznejšie.
Pri slušnom profesionálnom prístupe, ktorý sa nemusí ničím významným líšiť od predchádzajúcej snahy podniku, tak môže byť zaplatená pohľadávka. Ak ani to nepomôže, do hry vstupuje súdne inkaso.
Poistenie pohľadávok nie je zatiaľ využívané tak, ako by si zaslúžilo a ako to je v okolitých krajinách. Za cenu pohybujúcu sa štandardne v rozmedzí 0,2 – 0,5 percenta z výšky pohľadávky, získa podnik istotu. Ak by sa naplnili najhoršie predstavy a odberateľ by skutočne nezaplatil, resp. ešte horšie – dostal by sa do konkurzu, tak platí poisťovňa. Obvyklá spoluúčasť je 15 percent.
Kvalitné spoločnosti ponúkajú v cene zároveň aj službu inkasa. Poisťovňa poskytne úverové limity na jednotlivých odberateľov, kryje riziká spojené s nezaplatením a vykonáva inkaso pohľadávok.
Obetujete pol percenta?
Je cena za istotu vo výške pol percenta veľa alebo málo? Minimálne treba poznať všetky tieto produkty a na základe ceny a ďalších podmienok sa rozhodovať, či hazardovať, alebo si kúpiť istotu.
Ak je dodávateľ kamarát, väčšinou s platbami vyčkáva. To je stará známa pravda, ktorú pravidelne zneužívajú mnohí podnikatelia.
Zmeňte to. Využite všetky možnosti, ktoré manažment pohľadávok ponúka a využite aj služby profesionálov. Dnes už nie je nijakou výnimkou, keď podniky otsourcujú IT, účtovníctvo alebo HR. A podobne to bude aj s manažmentom pohľadávok.
Dnes ešte veľa spoločností považuje pohľadávky za druhoradé. Takmer každý sa o svoje pohľadávky stará sám. Ak má dobre nastavené procesy a kvalitných ľudí, určite to aj dokáže. Prečo však strácať čas s niečím, čo sa dnes dá už jednoducho a lacno zveriť do rúk špecialistom?
Autor: Tomáš Jurík, Autor pracuje vo firme Coface
