Predajca, ktorý je schopný rozpoznať, čo môže zákazníka potešiť. Okrem správneho produktu tak dokážu zákazníkovi ponúknuť aj príjemný zážitok, ktorý k nim klienta privedie aj nabudúce.
Je dôležité, aby zákazník mal pocit, že mu niečo chýba, alebo že niečo potrebuje. Ak sa predajcovi podarí odhaliť kúpny motív zákazníka, je na dobrej ceste.
Podľa odborníkov totiž existuje veľa produktov porovnateľnej kvality aj hodnoty a zákazník si vyberá spravidla ten, ktorý mu prináša navyše „pridanú hodnotu“. Tou môže byť bonus, zľava, ale aj služba, ktorú mu predajca ponúka.
V zásade platí, že ľudia radi nakupujú, ale človek musí mať pocit, že mu obchod prinesie väčší úžitok než samotné peniaze. A tento pocit získa vtedy, ak predajca rozpozná jeho motiváciu na nákup.
Medzi základné motívy podľa Maslowovej pyramídy potrieb patria: objav, pohodlie, zisk, prestíž, starostlivosť, istota a blaho.
Preto skúsený predajca kladie zákazníkovi cielené otázky a jeho dôležitou vlastnosťou je schopnosť dobre počúvať a neskákať zákazníkovi do reči, ale nechať ho dohovoriť. Jeho základnými zbraňami sú zdvorilosť a ochota pomôcť, poradiť a poslúžiť, ale nie dotieravosť.
(gal)
Zdroj – Ivan Nový, Jorg Petzold:
(Ne)spokojený zákazník, náš cíl?
