Každý manažér musí vedieť zobchodovať vlastné ústupky voči iným kolegom. Len tak dokáže niečo skvalitniť, hovorí predseda predstavenstva a generálny riaditeľ B.O.F. Leasing Martin Rajec.
Na otázku, ako sa dostal v 33 rokoch na pozíciu šéfa B.O.F., odpovedal: „Pomerne rýchlo.“ Oslovil ho bývalý šéf VÚB Tomas Spurny. Predstavil mu projekt akvizície B.O.F. bankou VÚB a opýtal sa ho, či je to preňho zaujímavé. Odpoveď bola kladná, a tak ďalšia otázka znela, kedy nastúpi.
So Spurnym sa osobne nepoznali. Preto skutočnosť, že ho oslovil, Rajeca prekvapila. „Nikdy mi neprezradil, od koho získal na mňa kontakt.“
Rajec v tom čase pracoval v predstavenstve finančnej spoločnosti GE Money na Slovensku. Za ňou stojí General Electric, jedna z najväčších firiem na svete. Vtedajší šéf VÚB mu povedal, že takúto šancu dáva iba raz a buď ju zoberiete, alebo nie. „Myslím, že ľudia v mojom veku by v zahraničí takúto šancu nedostali,“ hovorí Rajec, narážajúc na konzervatívne kariérne postupy na Západe.
Biznis je o kontaktoch
Jedna z otázok, ktorú mu na stretnutí Spurny položil, bola, či sa cíti viac analytikom, alebo obchodníkom. „Obchodníkom.“ Každý manažér musí vedieť zobchodovať vlastné ústupky voči iným kolegom, aby dokázal niečo iné urobiť alebo skvalitniť. Už ako študent mal živnosť na sprostredkovanie obchodu. Šéf B.O.F tvrdí, že najlepšie zlepšenia prichádzajú z praxe. Preto sa aj do firmy snaží hľadať ľudí, s ktorými sa už stretol a o ktorých vie, čo sa dá od nich očakávať. V strednom a vyššom manažmente sa na lízingovom trhu nenájde veľa ľudí, ktorí by sa tam zrazu objavili. Kto sa dlhšie na tomto trhu pohybuje, musí ich poznať.
Biznis pre malé a stredné podniky je založený na kontaktoch. Preto podľa Rajeca treba začať s ľuďmi, ktorí už vo firme sú a dopĺňať ich novými. Mnohí zo zamestnancov sú pritom vo firme už 10 alebo 15 rokov. „To, že sme v bankovej skupine, neznamená, že sa máme orientovať len na klientov banky. Cestou je udržať si súčasnú klientelu, o ktorej máme veľa informácií. O nich napríklad vieme, že keď sme s nimi riešili nejaké problémy, tak sme to zvládli.“
Biznis je aj o ústupkoch
Získať zákazníkov znamená aj odvahu ísť do straty. Ukázal to na príklade úveru od splátkovej spoločnosti. Niektoré ponúkajú možnosť kúpiť si tovar s nulovým úrokom na splátky. „Na tomto produkte je splátková spoločnosť stratová. Peniaze si musí sama požičať a klientovi ich dá bezúročne. No vytvára si s klientom vzťah.“ Môže mu neskôr ponúknuť kreditnú kartu, poistenie alebo iný produkt. Firma vie, že kreditnú kartu prijme napríklad 20 percent oslovených zákazníkov, ale aj to stačí.
No neplatí to v prípade firemných klientov. V ich prípade ide o miliónové pôžičky. Financovanie s nulovým úrokom neprichádza do úvahy.
Riadenie je o kvalite
Americkú firmu GE Money považuje za obrovskú školu, ako využívať v praxi systém manažmentu kvality. Teda ako riadiť procesy a hľadať problémy. „Porovnávate procesy, vyhodnocujete ich na základe štatistických metód a viete, ako kto kvalitne pracuje.“ Klient lízingovej spoločnosti napríklad očakáva, že do pol hodiny mu spoločnosť dá odpoveď, či mu prefinancuje kúpu auta, alebo nie. Ak to zamestnanci firmy do polhodiny nestihnú, klient môže byť nespokojný a obráti sa na niekoho iného. Určený čas, teda napríklad polhodina, zodpovedá očakávaniam klienta. Jeho potreby a nároky treba zistiť vopred.
Takýto systém riadenia by chcel presadiť aj v B.O.F. a navyše zosúladiť ho s procesmi vo VÚB, ktorú vlastnia Taliani.
Neodhalil zatiaľ presne, či taliansky spôsob riadenia je výrazne odlišný od iných európskych systémov. No vidí rozdiel medzi európskym a americkým. „V americkom je otvorenosť. Ktokoľvek môže prísť za hocikým s nejakým nápadom. Je to o absolútnej bezprostrednosti. Keby ste prišli do GE v Prahe, veľa riadiacich pracovníkov sedí v takzvaných „open space“, vždy majú otvorené dvere pre každého.“ V európskom ponímaní je hierarchia spoločnosti trochu iná. „Otázne je, na čo ste zvyknutí. Sedieť v zaľudnenom „open space“ tiež nie je snom každého človeka.
Základy úspechu sú v rodine
Úspech manažéra prichádza s jedinečnosťou situácie, ktorú rozvíjajúci sa slovenský trh ponúka, tvrdí Rajec. „Musíte mať trochu šťastia, no aj predpoklady, ktoré vychádzajú z nastavenia rodiny. Je to o tom, čo rodičia pre mňa robili už za socializmu, a to napriek tomu, že v tom čase sa to zdalo byť nevyužiteľné.“ Rodičia napríklad chceli, aby sa učil po nemecky. Po revolúcii si jeho otec zas zobral pôžičku, aby mohol ísť na mesačný kurz angličtiny do Oxfordu. Tvrdí, že to dáva človeku automaticky určitú výhodu. „Moji rodičia mi vždy hovorili, že čo som raz zažil, mi už nikto nezoberie. Nebolo to majetkovo orientované. Dávali mi možnosť vzdelávať sa. Dnes je to o zázemí v rodine, ktoré mám. Keď mám manželku, ktorá sa perfektne stará o deti, dáva mi to oveľa väčšiu voľnosť a možnosť fungovať vo firme.“
Má rád výtvarné umenie a fotografiu. Momentálne fotí len na dovolenkách. Keď dostane do záberu človeka, je spokojný. „Ak si dám námahu a natiahnem zvitkový film do Mamiye, je to úplne niečo iné, ako keď nafotíte dokumentárne fotky na digitálny fotoaparát. Keď som mal čas, fotky som si vyvolával sám. Teraz už na to čas nemám.“ Tvrdí, že nemá také ambície, aby už dnes vedel, kde chce skončiť. „Bola to ad hoc príležitosť, ktorá mi umožnila zobrať toto miesto. Predstavu, že o desať rokov budem na nejakom konkrétnom mieste, nemám. Uvidíme, čo sa bude diať v tejto firme. Na jednej strane je to veľká výzva, na druhej strane veľká zodpovednosť. Za vami niekto stojí a pozerá sa, čo robíte.“
Viac na www.leaders.sk
