Niekto sa ako obchodník narodil a iný je neúspešný napriek špecifickému vzdelaniu a obchodníckym tréningom. Čo je podstatou dobrého vyjednávača a obchodníka? Autorka knižky Komunikační a obchodní dovednosti manažera Vladimíra Khelerová tvrdí, že jadrom úspechu je charizma, vrodený takt, prirodzená schopnosť posúdiť situáciu a vhodne zareagovať a zdravé sebavedomie. Tieto osobnostné danosti sú dôležitejšie ako vynikajúca odbornosť. Stále totiž platí, že svoje odborné vedomosti môžete "predať" len vtedy, ak bude váš partner ochotný počúvať vaše argumenty a poskytne vám priestor. Zdravo sebavedomý vyjednávač nevnucuje partnerom svoje riešenie alebo produkt, ale vystupuje ústretovo a povzbudzuje aj svojho partnera. S takým človekom sa vám dobre hovorí, uvoľníte sa a spontánne začnete komunikovať, tvrdí autorka.

Khelerová je profesionálna školiteľka a jej knižka vychádza z praktických skúseností. Nehrá sa pritom na génia, ktorý vynašiel vzduch, ale cituje aj názory klasikov - napríklad Dale Carnegieho. Hneď na začiatku knižky upriami čitateľa na jeho šesť základných pravidiel. Sú až zázračne jednoduché, a pritom sa vlastne práve z nich odvíja celá stratégia úspešnej komunikácie.

Khelerová sa v jednotlivých kapitolách stručne a výstižne zaoberá jednotlivými zručnosťami, ktoré sú pre úspešného manažéra zásadné - aktívne počúvanie, neverbálna komunikácia, či technika kladenia otázok.

Tu upozorňuje čitateľa na SPIN metódu kladenia otázok. Tento systém bol vyvinutý firmou Microsoft a jeho podstatou je uvedomiť si, aké otázky máte položiť v jednotlivých fázach rozhovoru. Základom je totiž poznanie, že obchodník nesmie svoj tovar zákazníkovi vnucovať, ale musí vystihnúť, čo jeho partner potrebuje. Dôležité je presne zmapovať situáciu klienta, vtedy totiž dokážete do návrhu zakomponovať otázky, na ktoré je citlivý a to vám vynesie jeho pozornosť. (gal)