Ten je preto povinný sa oňho starať
a nepretržite ho zastupovať,
tvrdí ONDREJ IZAKOVIČ,
manažér nezávislej poradenskej
spoločnosti
Medical & Financial
Consulting.
Kto je finančný poradca, aké potrebuje
vzdelanie a aké certifikáty na svoju činnosť?
"Finančný poradca je človek, ktorý musel na sebe vykonať množstvo práce formou samovzdelávania a ktorý vo vzdelávaní nikdy ani neprestáva. Na Slovensku dnes neexistuje nijaká škola, ktorá by ľudí na túto profesiu pripravovala, preto si vzdelávanie riešia jednotlivé maklérske firmy samostatne. Jednoznačne najlepšia škola pre finančného poradcu je však vlastná skúsenosť a dlhodobá práca. Samozrejme, množstvo práce a množstvo času, ktoré práci a vlastnej profesionalite venuje. Od budúceho roka bude môcť prácu finančného poradcu vykonávať len ten, kto bude mať povolenie od Národnej banky Slovenska či už priamo, alebo prostredníctvom maklérskej firmy.
Aký je záujem o služby finančných poradcov
na Slovensku?
"Opatrný. Finančné poradenstvo sa na Slovensku ešte stále vyvíja. Trh finančného poradenstva je poškodený neodbornými zásahmi tých, ktorí sa finančnému poradenstvu vlastne len skúšali venovať. Vedomostná úroveň obyvateľstva v globálnom ponímaní tiež nezodpovedá tomu, čo by bolo potrebné. Je tu veľa ľudových liečiteľov, ktorí sa liečia sami a veľa finančných odborníkov - kutilov, ktorí si všetko zabezpečujú sami. Ale určite sa dá povedať, že trh finančného poradenstva na Slovensku je a rastie. Kto pochopí, na čo slúži finančný poradca, nemá problém stretnúť sa s ním a využiť jeho služby."
Akí klienti majú záujem o tieto služby?
"Nedá sa vyšpecifikovať okruh klientov. Stretol som sa s rôznymi ľuďmi z rôznych okruhov a určite sa nedá určiť, že práve títo ľudia sú tí, čo vyhľadávajú finančných poradcov. Je to skôr o osobnom vzťahu, ktorý sa vytvorí medzi klientom a poradcom a je jedno, z ktorej maklérskej firmy alebo poisťovne poradca je a z akého okruhu je klient. Je to osobný vzťah dvoch ľudí, klienta a poradcu."
Čo vlastne finanční poradcovia predávajú?
"Pri tejto otázke mi začína behať mráz po chrbte. Stretol som finančných poradcov, ktorí popri finančných produktoch predávali všetko možné: od hrncov pre zdravé varenie cez zdravotne neškodlivé čistiace prostriedky, zdravotné vysávače až po doplnky zdravej výživy s odôvodnením, že zdravie ľudí súvisí s finančným poradenstvom. Tu sa mi vynára otázka, prečo neexistuje zákon, ktorý by zakazoval finančným poradcom vykonávať inú činnosť, než je finančné poradenstvo. Ak hovoríme o finančnom poradenstve a produktoch, tak určite sem patria produkty poistného trhu, bankové produkty, ako sú pôžičky či vklady, sporenia do podielových fondov. Ďalej priame investície, produkty dôchodkového a zdravotného zabezpečenia. Rozhodne pri výbere treba mať na mysli, že je tu zákon o poisťovníctve, zákon o bankách, zákon o cenných papieroch, zákon o kolektívnom investovaní a ďalšie. Finančný poradca či maklérska firma by mali pre svoje portfólio vybrať len tie finančné domy a ich produkty, ktoré sa týmito zákonmi riadia. Bohu-
žiaľ, aj takzvaní poradcovia, aj klienti inklinujú skôr k produktom, ktoré ponúkajú rôzne, dá sa povedať, nelicencované spoločnosti, ktoré platné zákony obchádzajú."
Do akej miery podlieha činnosť finančného
poradcu kampaniam. Napríklad druhý pilier,
zdravotné poisťovne a podobne?
"Hovoril som, že poradenstvo je dlhodobý vzťah medzi klientom a poradcom. Poradca by mal dať klientovi to, čo je pre neho dobré a čo potrebuje. Uzatváranie stoviek zmlúv v súčasnosti pre zdravotné poisťovne má trochu ďaleko od finančného poradenstva. Neexistuje zlá a dobrá zdravotná poisťovňa. Každá je iná. Klient by mal byť v tej, ktorá mu vyhovuje a ktorá splní jeho očakávania. Veľké náborové kampane sú pre to, aby sa zabezpečil potrebný počet klientov pre fungovanie konkrétneho produktu. Z pohľadu poradenstva je to o peniazoch pre takzvaných finančných poradcov, ktorí nevidia poradenstvo ako službu pre klienta, ale ako príležitosť pre zárobok peňazí. Maklérskym spoločnos-
tiam kampane prinesú veľké peniaze."
Ako fungujú tieto služby v okolitých krajinách?
"Podobne ako u nás. V postkomunistických krajinách by som nehľadal rozdiel. Štáty smerom na západ sú na tom lepšie, pretože povedomie ľudí, čo sa týka zodpovednosti za seba a vlastnú rodinu, je na inej úrovni. Ale netreba to brať paušálne, hlavne ak sa zo západu zvrtneme trochu južne."
Finančné poradenstvo je zadarmo.
Z čoho potom majú finanční poradcovia príjem?
"Z každého finančného produktu je vyplatená provízia. Je jedno, či príde klient priamo do poisťovne, alebo príde za ním poradca. Za produkt zaplatí rovnako. Zmluvu uzatvára obchodník, ktorému z každého produktu plynie odmena. Samozrejme, klient zaplatí v cene produktu túto službu. Vlastne zaplatí viac. Zaplatí si službu následného servisu počas celej životnosti produktu. Otázne je, či za svoje peniaze aj službu popredajného servisu dostane. Možno práve tu má zmysel úloha osobného finančného poradcu."
Nerozhodujú sa finanční poradcovia podľa výšky provízie a neodporúčajú klientom najmä produkty, za ktoré dostanú viac?
"Stretol som sa aj s tým, že poradca si vypočítal výšku poistného, aby dosiahol províziu, akú potreboval získať, a potom vyrazil podľa tohto výpočtu za klientom uzatvoriť zmluvu. Väčší problém, než je výška provízie pri výbere produktov, by som videl vo výbere produktov podľa toho, aby poradca splnil plán produkcie, ktorý mu určuje jeho materská firma. Touto živelnosťou môžu byť urobené chyby obzvlášť v prípade, keď niekto s poradenstvom len začína."
Koľko finančných poradcov na Slovensku
pôsobí?
"Nespočítateľné množstvo. Možno sa finančným poradcom pokúšal stať každý piaty Slovák. Ale aký je počet poradcov, to si netrúfam povedať. Tiež treba definovať, kto skutočne je finančný poradca a kto si finančným poradenstvom chce privyrobiť popri zamestnaní. Fascinuje ma filozofia niektorých maklérskych firiem, podľa ktorých si robí finančného poradcu každý sám sebe a budujú rodinných samoporadcov. Táto filozofia stroskotá pri prvej poistnej udalosti."
Koľko je nezávislých poradenských firiem?
"V tejto chvíli tiež ťažká odpoveď. Čo je to vlastne nezávislá poradenská firma? V súčasnom prechodnom období, keď sa prechádza na novú legislatívu vymedzujúcu činnosť poradenských firiem, je trh dosť nejasný. Na budúci rok bude musieť mať každý sprostredkovateľ poistenie a v prípade investičných služieb povolenie od Národnej banky Slovenska a bude jasné, kto finančným poradcom je. Ale v súčasnosti neexistuje presná evidencia firiem zaoberajúcich sa finančným poradenstvom. Väčšie poisťovne majú uzatvorené sprostredkovateľské zmluvy približne s 80 až 90 firmami. Môj odhad je niečo cez 200 spoločností."
Ako si možno požičať veľkú sumu, keď nič nemáte a potrebujete peniaze?
"Čo je to za pojem "keď nič nemáte"? Ak niekto nič nemá, tak rozumnou cestou sa k peniazom určite nedostane. Ale každý klient predsa niečo má. Aj keď nemá peniaze a majetok. Má nejaký príjem, ktorým môže záväzok splatiť, a má svoju bonitu, ktorou dokazuje svoju schopnosť a ochotu peniaze vrátiť."
Ako si finančný poradca získava klientov a ako udržiava?
"Ako si získavajú dievčatá stojace na výpadovke pri bratislavskom Slovnafte svojich klientov? Obchodom. Musia sa predať. V tomto momente je finančné poradenstvo tiež obchod. Poradca sa musí predať a finančné poradenstvo je služba, ktorú predáva. Ako pri každom obchode, tak aj v tomto prípade musí vzniknúť dôvera medzi oboma stranami. Ak sa dôvera nevytvorí, tak sa obchod neuskutoční. A ako si udržiava finančný poradca klientov? Profesionálnym prístupom a plnením toho, čo
klientom nasľuboval. Veď práve popredajný doživotný servis je očakávaným bonusom pre klienta, ktorý plynie z obchodného vzťahu a ktorý súčasne klienta najviac k uzatvoreniu obchodu priťahuje."
Aké sú zodpovednosti finančného poradcu
pri predaji jednotlivých produktov?
"Veľké. Veľmi veľké. Finančný poradca vstupuje do rodiny či firmy a prenáša zodpovednosť za rodinu alebo firmu klienta na seba. Berie zodpovednosť za ochranu rodiny či firmy, za jej ekonomickú stabilitu. Za to, že ak sa stane vážna tragická udalosť, tak rodina alebo firma nebude zruinovaná. Za to, že klient bude mať skutočne na dôchodku toľko peňazí, koľko potrebuje. Za to, že finančné produkty, ktoré klientovi navrhne, zbytočne klienta nezaťažia. Má zodpovednosť za to, že pomôže klientovi zreálniť a dosiahnuť životné plány. Mohol by som vymenúvať ďalej. Jednoducho, zodpovednosť je veľká a chybné rozhodnutia môžu byť pre klienta tragické. Je nutné, aby si tieto veci finančný poradca uvedomoval každou minútou a aby sa nepozeral na svet ružovými okuliarmi, ale odborným pohľadom. Za chyby finančného poradcu totiž platí klient."
Práca finančného poradcu sa teda nekončí
predajom produktu klientovi...
"Spomínal som, že je to o vzťahu medzi klientom a poradcom. Tento vzťah je dlhodobý, dá sa povedať doživotný. Určite predajom produktu by sa tento vzťah nemal končiť, práve naopak, mal by sa začínať. Na to sú profesionáli v iných oblastiach ľudskej práce."
V čom je hlavný zmysel starostlivosti finančného poradcu o klienta?
"Klient má svoju prácu, svoju profesiu a finančnému poradcovi platí cez provízny systém za to, aby ho zastupoval pred finančnými domami. Klient sa nemá čo odkláňať od vlastnej práce len pre to, aby behal po poisťovniach a riešil napríklad poistné udalosti. Klient nepatrí žiadnej poisťovni ani maklérskej spoločnosti. Klient "patrí" finančnému poradcovi a finančný poradca sa rozhodol pre klienta použiť produkt konkrétnej poisťovne a na vyrovnanie obchodov si zvolil konkrétnu maklérsku firmu. Preto je priamo finančný poradca povinný sa o klienta starať a zastupovať ho pred vybranými finančnými domami nepretržite. Je to jednoznačne povinnosť poradcu."
V čom je vaša najväčšia pomoc klientovi?
"Už som to spomínal. Klient má svoju prácu a ja mám svoju prácu. Ak sa chce klient venovať zodpovedne svojej práci, nemôže sa zaoberať inými činnosťami. Ja sa zaoberám finančným poradenstvom. Auto si sám neopravujem, sám sa neliečim. Finančné poradenstvo je moja práca a ak ju mám robiť kvalitne, tiež sa nemôžem zaoberať inými činnosťami."
Počul som nedávno od jedného finančného
poradcu, že jeho biznis je skvelý...
"Čo je skvelý biznis? Je to odborná práca. Vysoko odborná práca. Samozrejme, každá odborná práca je primerane aj jej odbornosti zaplatená. Podobne aj v prípade finančného poradenstva je odmena primeraná odbornosti. Finančná odmena za túto službu funguje tak, ako samotné 'čisté veľké' peniaze. Dlhodobo, pomaly a iste. Presne tak, ako rastie samotný finančný poradca."
Od čoho závisí váš príjem, zarobíte si dobre?
"Je to o podnikaní a príjem je skutočne závislý od druhu a množstva zmlúv. Je rozhodnutím každého poradcu, či sa rozhodne dávať ľuďom produkty, aby si zabezpečil rýchly a veľký prijem, alebo aby vytvoril klientovi portfólio, ktoré mu zabezpečí pokojný život a naplnenie plánov. Je na zváženie každého poradcu, v ktorom postoji vidí väčšiu životnosť a ktorý spôsob si vyberie."
VLADIMÍR JEŠKO
FOTO - PETER ŽÁKOVIČ
Trenkwalder aj po zmene názvu s najvyššími ambíciamiPo vstupe rakúskej
spoločnosti Trenkwalder, stredoeurópskeho lídra
v oblasti poskytovania personálnych služieb, do slovenskej agentúry Management Partners Group v roku 2003, dôjde od novembra k ďalšej významnej zmene. Spoločnosť Trenkwalder Management Partners od novembra zmení svoje obchodné meno
a v ďalšej obchodnej činnosti bude vystupovať ako
Trenkwalder, s.r.o.
Zjednotí tak svoje obchodné meno a kompletnú prezentáciu s ostatnými pobočkami
siete personálnej spoločnosti Trenkwalder,
ktorá v súčasnosti pôsobí v 14 krajinách Európy.
V súvislosti so zmenou názvu, spoločnosť predstavila aj zmenu v oblasti corporate identity. Okrem mena
zmení aj kompletnú vizuálnu prezentáciu a od novembra bude používať aj
nový logotyp.
Spoločnosť Trenkwalder sa v tomto roku koncentruje na expanziu na slovenskom trhu. V rámci slovenských akvizícií prevzala šesticu menších agentúr a stala sa lídrom v segmente dlhodobého a krátkodobého zamestnávania. Touto akvizíciou vstúpili do skupiny Trenkwalder spoločnosti: Študentský servis Žilina, s.r.o., Študentský servis Prešov, s.r.o., MP Servis, s.r.o., Correct Partner, s.r.o. a BDS Agency, s.r.o. ako aj agentúry Svetom domov, s.r.o. a Perfecta3L. Spoločnosť Trenkwalder plánuje v začatých akvizíciách pokračovať. Sústredí sa najmä na spoločnosti s relevantným trhovým podielom a štruktúrou klientov reprezentujúcou súčasný trend v celom odvetví.
Spoločnosť oznámila, že i po zmene obchodného mena bude posilňovať svoju vedúcu pozíciu na slovenskom trhu. So zmenou názvu prichádza aj zmena filozofie vlastnej práce. Trenkwalder sa aj naďalej sústredí na poskytovanie komplexných a inovatívnych personálnych riešení s prihliadnutím na konkrétne podmienky slovenského pracovného trhu. Svoju činnosť zameriava na oblasť umiestňovania kandidátov, nielen formou dlhodobého zamestnávania, ale najmä s využitím stále populárnejšieho krátkodobého zamestnávania formou personálneho lízingu. Vďaka rozsiahlej sieti pobočiek sa spoločnosti Trenkwalder darí zabezpečovať požadovaný počet zamestnancov pre
klientov bez ohľadu na miesto a čas nasadenia.
S využitím predchádzajúcich skúseností firma naďalej rozvíja služby personálneho poradenstva. Ich cieľom je poskytnúť zamestnávateľom optimálne zhodnotenie potenciálu súčasných ale aj budúcich pracovníkov a ich využitia k ďalšej optimalizácii personálnej práce i k osobnému rozvoju každého zamestnanca. Spoločnosť deklaruje pripravenosť poskytovať služby najvyššej kvality napĺňaním firemného cieľa "aby práca mala budúcnosť".
Trenkwalder v súčasnosti poskytuje svoje služby na celom Slovensku prostredníctvom 34 pobočiek. Pobočky Trenkwalder boli budované s dôrazom na regionálnu blízkosť ku klientom. Medzinárodná sieť pobočiek Trenkwalder umožňuje potenciálnym uchádzačom o prácu, získať pracovné miesta aj v krajinách Európskej únie. Spoločnosť umiestňuje krátkodobo alebo dlhodobo viac ako 7000 zamestnancov mesačne, pričom nachádzajú prácu vo viac ako 500 spoločnostiach vo všetkých oblastiach priemyslu a obchodu.
Trenkwalder patrí tiež medzi najvýznamnejších headhunterov pre rozvíjajúci sa slovenský automobilový priemysel.
Spoločnosť Trenkwalder patrí medzi vedúce spoločnosti s proaktívnym prístupom k spoločenskej zodpovednosti firiem. Na Slovensku sa stala odborným garantom a partnerom najvýznamnejších vzdelávacích projektov. Svoje odborné medzinárodné know-how využíva na prezentáciu najnovších poznatkov z oblasti riadenia ľudských zdrojov a personalistiky počas Národných dní kariéry, alebo počas najväčšej HR konferencie na Slovensku Nové trendy v personálnom manažmente. Trenkwalder každoročne preberá záštitu nad súťažou profesionálov v riadení ľudských zdrojov - HR OSCAR, ktorá je organizovaná, ako súčasť programu spomenutej konferencie a pravidelne prináša prehľad najinovatívnejších postupov a riešení z personálnej práce na Slovensku. (pr)
