v uplynulom roku podľa údajov Asociácie leasingových spoločností SR uzatvorili 75 612 zmlúv, ktorými prefinancovali hnuteľné a nehnuteľné predmety v obstarávacej cene bez DPH v objeme 57 337 mil. Sk, ale aj výrazný rast ďalších foriem financovania a najmä viac ako 22-percentný podiel hnuteľných predmetov financovaných lízingovými spoločnosťami na tvorbe hrubého fixného kapitálu v strojoch a zariadeniach.

Pri pohľade na desiatku najväčších lízingových spoločností je zrejmé, že sa v nej nachádza 7 lízingových spoločností, ktoré sú prepojené na banky. V CAC Leasingu má menšinový podiel HVB Bank, ČSOB Leasing patrí k ČSOB, VB Leasing je dcérou Ľudovej banky, Tatra Leasing, ako názov napovedá, patrí Tatra banke, za OTP Leasingom treba hľadať OTP banku a za Leasingom Slovenskej sporiteľne stojí naša najväčšia domáca banka, Slovenská sporiteľňa. Bankovou lízingovou spoločnosťou je aj S Slovensko. Za ňou treba hľadať rakúsku Weinviertler Sparkasse AG. Okrem toho sa v rebríčku najúspešnejších nachádzajú dve spoločnosti výrobcov - Volkswagen finančné

služby a DaimlerChrysler Services Slovensko a jediná nezávislá lízingová spoločnosť B.O.F.

Už z predchádzajúcich riadkov je zrejmé, že byť súčasťou bankovej skupiny je pre lízingovú spoločnosť výhodné. Najmä preto, že pre lízingovú spoločnosť je najväčším problémom kapitál a práve vďaka príslušnosti k bankovej skupine je jednoduchšie sa k nemu dostať.

Prvá lastovička

Napriek tomu, že v bankách sa už pomerne udomácnil predaj nie práve typických bankových produktov, akými sú poistenie a asset management, v žiadnej sa neuchytil predaj lízingových produktov. Niektoré lízingové spoločnosti v minulosti síce prejavili záujem o tzv. cross selling, ale od svojich zámerov upustili.

Prvou a zatiaľ jedinou, ktorá dokázala využiť potenciál bankových pobočiek je Leasing Slovenskej sporiteľne. Spoločnosť vstúpila na trh na jeseň 2003 a vďaka svojej filozofii sa veľmi rýchlo usadila v desiatke najúspešnejších.

Príliš veľké nároky

Prvý raz sa o cross selling pokúšal ešte v roku 2000 Tatra Leasing. Napriek pomerne vysokým vstupným investíciám najmä do vyškolenia pracovníkov banky od tohto zámeru upustili. Plán zaviesť na pobočky banky lízing napokon nezrealizoval ani OTP Leasing. Vo vybraných pobočkách síce klienti banky môžu uzatvoriť aj lízingovú zmluvu, je ich však len pár. Pre iný prístup sa rozhodli v CAC Leasingu. Pracovníci HVB Bank Slovensko pozývajú na spoločné rokovanie s niektorými potenciálnymi klientmi aj zamestnancov CAC Leasingu a naopak.

Dôvod prečo sa okrem Leasingu Slovenskej sporiteľne nikto iný zatiaľ nevybral touto cestou je najmä v zložitosti lízingového obchodu. Ide o trojstranný vzťah, kedy predajca musí rokovať nielen so zákazníkom, ale i dodávateľom zariadenia. Jeho práca sa nekončí preverením klienta a poskytnutím úveru. Pokračuje overením zariadenia, ktoré lízingová spoločnosť kupuje. Nevyhnutné je skontrolovať najmä, či sa deklarovaná cena zhoduje s trhovou a možnú repredajnosť predmetu. Toto podľa väčšiny lízingových spoločností presahuje kapacity bankového úradníka.

Ďalšie negatívum vidia zástupcovia lízingových spoločností v pohľade na riziko. Pri bankových úveroch je jediným kritériom schopnosť

klienta splácať úver. Pri neplatení lízingových splátok môže lízingová spoločnosť predmet lízingu stále predať a eliminovať tak svoju stratu. Práve z tohto dôvodu lízingové spoločnosti posudzujú riziko benevolentnejšie ako banky a vedia uspokojiť i menej bonitných klientov.

Veľmi dôležitá pri cross sellingu je tiež motivácia bankových poradcov. Nesprávne nastavená motivácia môže mať za následok preferovanie bankových, prípadne lízingových produktov na úkor ostatných.

Ako sa to dá

Najlepším dôkazom toho, že predávať lízing v bankových pobočkách sa dá, je Leasing Slovenskej sporiteľne. Po dvoch kompletných rokoch pôsobenia na lízingovom trhu je v desiatke najúspešnejších.

Cieľom pri založení spoločnosti bolo predávať svoje produkty v sieti pobočiek Slovenskej sporiteľne. Lízingová spoločnosť neplánovala otvoriť žiadnu vlastnú pobočku a akvizíciu zameriavala hlavne na zákazníkov a nie na dodávateľov. "Dôvod prečo sme sa rozhodli ísť inou cestou ako zvyšok trhu je konkurencia, ktorá na ňom vládne. U dodávateľov sa lízingové spoločnosti 'bijú' o každú korunu, u zákazníkov bol ešte, podľa našich analýz, priestor," vysvetľuje generálny riaditeľ Leasingu Slovenskej sporiteľne Martin Paško. Okrem toho na princípe cross sellingu funguje aj jeden z vlastníkov spoločnosti EBV Leasing, ktorý patrí k najväčším poskytovateľom lízingu dopravnej techniky v Rakúsku. Svoje produkty predáva cez sieť obchodných miest Erste Bank a Sparkasse. "Videlo sa nám neefektívne nevyužiť potenciál Slovenskej sporiteľne, ktorej bankoví poradcovia na vyše 300 obchodných miestach obslúžia 2,3 milióna klientov," dodáva M. Paško.

Sú si podobné a predsa odlišné

Bankové úvery aj lízing sú produktmi na financovanie hnuteľných, prípadne nehnuteľných predmetov. Napriek podobe na prvý pohľad sú značne odlišné. Bankoví poradcovia, ktorí predávajú bankové aj lízingové produkty preto musia veľmi dobre poznať rozdiely medzi nimi a vysvetliť ich klientovi. Ten si potom vyberie, čo je pre neho výhodnejšie.

Vďaka cross sellingu tak majú práve klienti Slovenskej sporiteľne a jej lízingovej spoločnosti k dispozícii najširšie portfólio produktov a najväčšie možnosti výberu. Môžu sa rozhodnúť, či chcú využiť daňovo účtovné výhody, ktoré lízing poskytuje podnikateľom, jednoduchšiu administráciu alebo zvýhodnené poistenie. "Dokážeme klientov obslúžiť komplexne a napĺňať tak svoj cieľ, byť klientsky orientovanou lízingovou spoločnosťou," upresňuje M. Paško.

"Špeciality"

ostávajú na vlastných zamestnancoch

Leasing Slovenskej sporiteľne prefinancoval prostredníctvom predajných miest Slovenskej sporiteľne viac ako polovicu z minuloročného objemu, ktorý bol vo výške 2,4 mld. Sk. Ostatné obchody urobil tím pracovníkov lízingovej spoločnosti. Tí sú k dispozícii bankovým poradcom aj v prípade špecifických požiadaviek klienta alebo v neštandardných obchodných prípadoch.

Kam budú smerovať

ďalšie kroky

Lízingový trh síce neustále rastie, ale veľké prírastky sú aktuálne spôsobené najmä predajom alternatívnych foriem financovania v lízingových spoločnostiach. Keď ustane tento boom, budú musieť lízingové spoločnosti hľadať ďalšie možnosti rastu.

Podľa výsledkov Leasingu Slovenskej sporiteľne a skúseností zo zahraničia to bude práve cross selling. "Súčasní lídri na lízingovom trhu zatiaľ nevyužívajú cross selling, lebo ešte nevyčerpali svoj súčasný predajný potenciál," myslí si o súčasnom stave rozvoja krížového predaja lízingu na Slovensku Martin Paško. "Som veľmi rád, že nám sa darí napĺňať naše ciele a presviedčať aj neprajníkov o tom, že lízing sa dá poskytovať aj touto cestou."

Erika Farenzenová

Leasing Slovenskej sporiteľne

Foto: Pavol Funtál