 Pozrite sa každý deň do zrkadla a sami zistíte, či vyzeráte ako človek, od ktorého by ste niečo kúpili. Pretože človek, ktorý stojí za produktom sa veľmi významne podieľa na tom, či bude obchod uzatvorený. FOTO - ARCHÍV SME |
"Ak človek nemá ambície byť riaditeľom alebo PC analytikom, veľa vhodných ponúk si medzi inzerátmi v novinách nenájde," hovorievajú ľudia, ktorí si hľadajú zamestnanie. "Iba ak by som sa odhodlal odpovedať na inzerát: Hľadáme ľudí na pozíciu obchodný zástupca."
Takýchto ponúk je skutočne v dennej tlači dosť a mnohým sa možno zdá, že byť "obchodným cestujúcim" nemusí byť zlá práca - a navyše často spojená aj s výhodami ako služobné auto, či mobil. Ale môže byť každý úspešným predajcom mrazených rýb, autosúčiastok, či finančných služieb?
Karl Herndl, odborník na vzdelávanie predajcov a človek s bohatými osobnými skúsenosťami z oblasti predaja, hovorí, že dobrý predajca musí byť dynamickou a kritickou osobnosťou. Herndl radí predajcom - pozrite sa každý deň do zrkadla a sami zistíte, či vyzeráte ako človek, od ktorého by ste niečo kúpili. Pretože človek, ktorý stojí za produktom sa veľmi významne podieľa na tom, či bude obchod uzatvorený.
Ale nie je dôležitý iba vzhľad a osobnosť - vo svojej knižke Rukoväť profesionálneho predajcu Herndl kritizuje skutočnosť, že mnoho predajcov je príliš orientovaných na produkt. "Máme produkt a hľadáme pre neho zákazníka, ale mali by sme postupovať opačne," tvrdí. "Máme zákazníka a mali by sme sa ho pýtať na jeho želania a motívy, a potom vyhľadať vhodný produkt z našej ponuky." Herndl zdôrazňuje, že i keď je dôkladná znalosť produktov vlastného podniku aj konkurencie predpokladom úspešného predaja, žiadny predajca s tým nevystačí - dôležité je, aby zákazník cítil, že mu predajca chce vyhovieť a snaží sa nájsť pre neho najvhodnejšie riešenie.
"Sú ľudia, ktorí by sa k predaju nemali ani len priblížiť," tvrdí aj človek z praxe, riaditeľ vzdelávacej agentúry Ján Žibritovský. "Ja ich volám škatuliari, sú to ľudia, ktorí dostanú škatuľu s nejakými výrobkami, naučia sa, čo majú hovoriť, ale keď ich v polovici výkladu prerušíte, nevedia už pokračovať. Takýmto hovorím: zajtra škatuľu odovzdajte a viac sa k predaju nevracajte."
Ján Žibritovský hovorí, že naučiť sa dá všetko, ale ak "to" človek nemá v sebe, je v ťažkej situácii. "Dobrý predajca musí mať v prvom rade rád ľudí, dokáže ľahko nadväzovať kontakty, musí byť tak trochu psychológom," vyratúva Žibritovský. "Keď niekoho oslovím, mám asi desať sekúnd na to, aby som ho odhadol, pretože zákazníkovi sa musím prispôsobiť a nesmiem k nemu vyslať negatívne impulzy. Dôležitá je nielen slovná komunikácia, ale aj reč tela, spôsob, ako podám ruku - odborné vedomosti sú až na druhom mieste."
