ILUSTRAČNÉ FOTO – ARCHÍV TASR
vyškolený predajca.
Predajné zájazdy sa organizujú cez letáky hádzané do poštových schránok. O spôsobe predaja predstavitelia cestovných kancelárií a predávajúcich firiem otvorene hovoriť nechcú. Boja sa negatívnej reklamy.
Tvrdia však, že na ich prezentácie chodia ľudia všetkých vekových kategórií. Za zájazd zaplatia od 80 do 160 korún podľa toho, či je v nej zarátaný aj obed.
Ako to funguje?
Záujemca o zájazd vyplní leták, na ktorom označí miesto nástupu a počet ľudí a odošle ho do cestovnej kancelárie. V stanovený čas príde na miesto odchodu autobusu, kde zaplatí šoférovi. Autobus väčšinou berie ľudí z niekoľkých dedín.
Po príchode do mesta idú do reštaurácie, kde dostanú obed. Potom nasleduje prezentácia. Väčšinou trvá okolo dvoch hodín. Predajca tu predvedie niekoľko výrobkov, vysvetlí ich použitie a dovolí ich zákazníkom vyskúšať.
Ponúkaný tovar je rôzny, od súprav kuchynského riadu cez ohrievacie periny až po rôzne výrobky pre zdravý životný štýl.
Predajca väčšinou vyžrebuje niekoľko zákazníkov, ktorým ponúkne zľavy na výrobky. Ak si vyžrebovaní účastníci zájazdu nechcú nič kúpiť, zľavu dostaní iní. Kupovať sa dá aj na splátky, ale spravidla treba ihneď podpísať zmluvu.
Všetci dostanú pri prezentácii darček, ktorý je avizovaný už na letáku. Býva iný pre mužov a pre ženy a najlepší darček dostane manželský pár – firmy chcú dosiahnuť, aby na zájazdy chodili manželia, pretože pri kúpe drahších vecí sa väčšinou musia poradiť.
Pred obedom alebo po prezentácii si zákazníci prezrú mesto.
Okrem zájazdov organizujú firmy podobným spôsobom aj prezentácie pri večeri v reštaurácii. Záujemcovia dostanú zadarmo večeru, počas ktorej im prezentujú výrobky.
Ide skutočne o výhodný nákup?
Účastníci zájazdu sa spravidla dozvedia, že kupujú unikátny výrobok, ktorý nikde inde nezoženú. Predávajúci často tvrdí, že ide o úplnú novinku, a preto im ju ponúkajú so zľavou za uvádzaciu cenu.
Na jednej prezentácii ponúkal predajca halogénový ohrievač s diaľkovým ovládaním za 5500 Sk a keďže išlo o akciovú cenu, bolo potrebné kúpiť naraz dva kusy.
V teleshopingu ale rovnaký ohrievač ponúkajú za 1500 korún. Vo veľkoobchode Metro predávali halogénový ohrievač bez diaľkového ovládania za 700 korún.
Podobná situácia bola aj pri prezentovanej elektrickej panvici. Predajca ju ponúkal za „výnimočnú“ cenu 5000 korún. Úplne rovnakú panvicu sme o niekoľko dní našli v Tescu za 1999 Sk.
Ubrániť sa takmer nedá
Psychologička Eva Letovancová vraví, že je veľmi ťažké nepodľahnúť tlaku predajcu na zájazde.
Keďže ľudia dostanú za nízku sumu výlet s obedom a darčekom, sú veľmi dobre naladení a otvorení príjimaniu. Potom sú vystavení veľmi účinnému presviedčaniu, že prezentovaný výrobok je pre nich úplne ideálny.
Predajcovia majú vypracované presné postupy na spracovanie ľudí. Vedia ich doviesť k tomu, aby boli presvedčení, že táto kúpa je pre nich veľmi výhodná a aby mali zlý pocit v prípade, že si výrobok nekúpia.
Predávajúci sú cvičení profesionáli a podľa Letovancovej neexistuje recept, ako odolať a nič nekúpiť. „Najlepšie je na taký zájazd vôbec nechodiť, pretože hrozba je pomerne veľká.“ Môžu ísť len v prípade, že sú presvedčení o svojej sile odolať akémukoľvek lákaniu.
Ak sa zákazník rozhodne, že chce produkt kúpiť, mal by podpis zmluvy oddialiť a nepodpísať ju priamo na zájazde. Za ten čas môže porovnať, koľko daný výrobok stojí v obchode a dôkladne si preštudovať zmluvu. Často sa totiž stáva, že v zmluve je uvedené niečo úplne iné, ako zaznelo pri prezentácii. Môže sa stať, že rozdiel bude i v cene, ktorú treba zaplatiť.
Predajcovia sú špeciálne školení
Predávať tovar na zájazdoch je náročné a cestovné kancelárie majú preto na predajcov vysoké nároky. Sú neustále cvičení na špeciálnych školeniach.
Oproti klasickému predavačovi musí byť predajca podstatne skúsenejší a vzdelanejší, lebo musí vydržať dve hodiny komunikovať so zákazníkom, všetko mu o výrobku vysvetliť a presvedčiť ho na kúpu.
Predajca musí vyžarovať ako osobnosť a musí spĺňať všetky kritériá slušnosti. Zákazník nesmie mať v žiadnom prípade pocit, že je k nemu arogantný. Žiadnemu predávajúcemu by sa nemalo stať, aby dal zákazníkom pocítiť zlú náladu alebo nechutenstvo, ak sa mu nedarí s predajom.
Spoločnosti, ponúkajúce prezentácie, považujú takýto spôsob predaja za oveľa efektívnejší a lacnejší ako prostredníctvom reklamy v televízii či inzerátov v novinách.
Cestovné kancelárie priznávajú, že na zájazdy chodia ľudia predovšetkým kvôli lacnému výletu a mnohí pravidelne. Za takú malú sumu by inak nemali šancu sa na mnohé miesta dostať. Správne zvolenou stratégiou dokážu však aj z týchto ľudí urobiť svojich zákazníkov. Niektorí prídu aj desaťkrát a až potom sa rozhodnú, že si niečo kúpia.
Všetky oslovené spoločnosti popierajú, že by zákazníkov ku kúpe tovaru nútili. Každý však hovorí o tom, že iným firmám sa nepáči, ak si zákazník nič nekúpi.
Kto už naletel
Chodí, ale nekupuje
Učiteľ na dôchodku: „Na tieto akcie chodím už piaty rok. S manželkou si robíme takéto výlety asi dvakrát ročne. Vypočujem si to, ale myslím si svoje. Pred dvoma rokmi som sa dal napáliť, kúpil som za dvanásťtisíc také prikrývky, vraj zázrak na odrušovanie patogénnych zón. No dostali ma. Ja sa inak nedám napáliť, ale uveril som, lebo sa za to zaručil aj odborník s titulmi odpredu aj odzadu. Keď som si to však potom dať preveriť odborníkom z technickej univerzity, zistil som, že je to bezcenné. A keď raz stratím dôveru, už neverím. Chodím sem relaxovať, nekupujem, a to radím aj ostatným.“
Hrnce za 27-tisíc
Pani Helena z Bratislavy kúpila pred piatimi rokmi riad za 27-tisíc. Učiteľka na dôchodku, sčítaná, vzdelaná osoba sa s bývalými kolegyňami prihlásila za necelých sto korún na autobusový výlet do kúpeľného mestečka. Rozjarené ženy boli očarené, v smiešnej sume zájazdu bol dokonca aj obed, malé intímne posedenie v krásnom prostredí hotela, čaša vína a tlmená hudba.
Pani Helena, ešte celá omámená, zatelefonovala večer svojej dcére. „Objednala som nám nádherné hrnce, vydržia niekoľko generácií.“ Potom prišla ľadová sprcha, vytriezvenie. Za perfektné hrnce za 27-tisíc, ktoré nik v rodine nechcel, ju nik nepochválil. Naopak, zať ju schladil, že by si mala zobrať pôžičku alebo nájsť dobrého právnika. Drobné písmenká v kúpnej zmluve boli totiž jednoznačné - od kúpy možno síce odstúpiť, ale až po zaplatení takmer štvrtiny sumy. To bol dôchodok takmer za dva mesiace.
Keď si pani Helena spomenie dnes na ten deň, má pocit, že za ňu vtedy konala úplne iná osoba.
(uj)
