FOTO SME - PAVOL FUNTÁL

Stať sa poradcom je na prvý pohľad jednoduché. Ponuka práce je neobmedzená, inzeráty typu „hľadáme spolupracovníkov na jednoduchú prácu“ je všade dosť, jedinou podmienkou je často len ochota. „Tento biznis funguje napríklad v Nemecku už 30 rokov a neviem o tom, že by tam nejaká firma vynašla vstupnú metodiku, ktorá by naozaj fungovala,“ hovorí Peter Krištofovič, predseda predstavenstva spoločnosti AFS - bývalého Allfinazu, pre ktorú dnes pracuje približne dvetisíc poradcov.

Šancu dostane prakticky každý, pretože, ako tvrdí Krištofovič, neexistujú kritériá na nájdenie dobrého poradcu: „Často sa stáva, že ten, ktorý sa javí ako rodený poradca, nakoniec nič nevyprodukuje, a človek, ktorému by ste nezverili ani päť korún, má výborné výsledky,“ dodáva.

To, či si človek zaslúži investíciu svojej firmy do jeho vzdelania, teda závisí jedine od pracovných výsledkov.

Úplný začiatočník v modernejšej poradenskej firme nie je hodený do vody úplne bez pomoci. „Buď s novým človekom niekto chodí alebo sa vypracuje model práce, ktorý klientovi zaručí istý komfort bez ohľadu na kvality poradcu,“ vysvetlil Krištofovič.

Čím viac má firma úspešných poradcov, tým viac profituje. Logicky sa snaží svojich ľudí motivovať prostriedkami, ktoré sú v bežnej firme neznáme. Vytvárajú sa rebríčky, vyhlasujú výkonnostné súťaže s rozprávkovými cenami a pripočítavajú sprostredkovateľské percentá. „Tým, že nadštandardne motivujeme, vytvárame dôvody, aby človek venoval z voľného času čo najviac nám,“ objasnil šéf poradenskej firmy snahu udržať si poradcov, ktorí majú často iné hlavné zamestnanie. V jeho firme môžu úspešní poradcovia získať dovolenku za stotisíc a úspešné regionálne pobočky dostanú na mesiac k dispozícii kabriolet. „Je na firme, aby sledovala kvalitu aj kvantitu práce. U nás sa dá motivácia ku kvantite robiť tak, aby tým netrpela kvalita“. Bonusy, výhry a odmeny financujú akcionári AFS. Pripravujú sa tým o časť zisku, ale zvyšujú obrat.

Provízia, veľkosť poradcovho platu, závisí výkonu. „Môže zarobiť nulu, päťsto alebo aj dvadsaťtisíc za mesiac,“ povedal Krištofovič. „Ľudia, ktorí vedú pobočky a regionálne siete poradcov, si v AFS prídu na 30- aj 50-tisíc, plat v manažérskych pozíciách môže prekročiť 100-tisíc.“ Vrchol kariéry poradcu, ktorý pracuje v brandži napríklad päť rokov, je vlastný kmeň klientov, o ktorý sa stará a ktorý mu vynesie okolo 30-tisíc. Manažéri, ktorí riadia poradcov, sa môžu dostať aj medzi akcionárov firmy.

Produkty a peniaze

AFS ponúka produkty všetkých druhov finančných spoločností - bankové vklady, stavebné sporenie, podielové fondy, životné poistenie. OVB má na internetovej stránke medzi partnermi napríklad Generali, Poisťovňu Kooperatívu, Prvú penzijnú. „Jeden z najdôležitejších bodov poradenstva je, že vyberáme produkty. Je to pridaná hodnota pre nášho klienta,“ vysvetlil Krištofovič.

Kvalitu poradenskej firmy podľa neho podmieňuje nezávislosť od inštitúcií, ktorých produkty ponúka. „To nás odlišuje od predajcov alebo poistných agentov. Oni dokonale poznajú produkty, ale len jednej poisťovne a riadia sa heslom ‚nehryz ruku, ktorá ťa kŕmi‘,“ tvrdí Krištofovič.

V oboch prípadoch ale platí, že rady sú zadarmo. Klient pri kúpe podielového listu či uzavretí poistky nezaplatí viac, ako keby zmluvu uzavrel s poisťovňou priamo, bez poradcu. „Bez ohľadu na to, či klient zájde do poisťovne, alebo zavolá nášho človeka, podpisuje tú istú zmluvu, vypíše rovnaký šek. Peniaze pošle rovno do poisťovne,“ ubezpečil Krištofovič. Poradenská firma žije zo sprostredkovateľských provízií, ktoré jej prizná poisťovňa, správcovská spoločnosť alebo banka za to, že jej našla klienta. „Keď klient potvrdí záväzok, finančná inštitúcia nám pošle províziu, ktorú podľa našich princípov prerozdeľujeme,“ dodal Krištofovič. JURAJ JAVORSKÝ