Pani Anastázii zazvonil telefón, prihlásil sa neznámy poistný agent s nekonkrétnou ponukou finančného poradenstva. Na presvedčivý tón jeho žiadosti o stretnutie dokázala odpovedať len nedôrazným „nemám čas“. S tým si skúsený agent poradil ľahko. Pani Anastázia napokon súhlasila so stretnutím, na ktoré vôbec nechcela ísť. Od agenta to bol násilný neférový nátlak a pani Anastázia sa dopustila správania, ktoré psychológovia nazývajú pasívnym a tvrdia, že nám kazí život aj zdravie.

„Pasívny človek nevie povedať nie, berie skôr ohľad na okolie a nerešpektuje svoje práva. Nechá sa manipulovať a potom sa hnevá na seba aj na okolie,“ hovorí psychologička Mária Potočná. Právo povedať nie patrí podľa nej každému a radí, aby sme namiesto klasických výhovoriek „nemám čas“ a „nemôžem“ používali jednoznačné „nechcem“. „Odpoveď „nemôžem“ si pýta otázku „prečo“, ktorá nás dostane do slepej uličky a vnúti pocit viny z toho, že nevyhovieme,“ opísala pochody pocitov Mária Potočná.

Zárukou efektívneho správania sa v opísanej situácii by malo byť asertívna komunikácia. „Asertivita je sebapresedenie sa pri rešpektovaní práv iných. Znamená to trvať na svojich právach takým spôsobom, že to neohrozuje práva iných,“ pripomenula definície Potočná a dodala, že štúdiom asertivity sa dá dosiahnuť pokrok v akejkoľvek medziľudskej komunikácii.

Život pani Anastázie by bol jednoduchší, keby odpoveď maklérovi bola: „Chápem, je to druh práce, ale ja sa nechcem stretnúť.“

Psychológom by mohla robiť starosti aj druhá strana - predajcovia. „V mnohých spoločnostiach je na nich vyvíjaný príliš veľký tlak: poradcovia majú svoje plány a tie nepustia. Okrem toho, nevieme si ani predstaviť, koľkokrát taký predajca musí zniesť odpoveď nie,“ pokračuje Mária Potočná.

Poradenské spoločnosti svojich ľudí učia, ako sa vyrovnať so zápornou odpoveďou, ale hlavne, ako jej predchádzať. „Používajú známe a dobré metódy, ktoré obohacujú aj bežné obchodné rokovania. Záleží však na nich, ako ich používajú,“ upozornila Mária Potočná.

Jednoduchou metódou, ako sa predajca vyhne zápornej odpovedi, je pýtať si kladnú:

-Dobrý deň, hovorím s pánom X?

-Áno.

- Môžem s vami chvíľu hovoriť? (Smiem vás na chvíľu vyrušiť?)

- Áno.

…

Predajca už má dve „áno“ a záleží na jeho partnerovi, či bude počuť „nie“.

Sú aj férové metódy a možno viac férových ako neférových predajcov. Psychologička tvrdí, že úspešní budú aj pri rešpektovaní vnútorných pocitov klienta a nepoužívaní nátlaku a navyše tým potvrdia svoju profesionalitu: „Je to komunikácia typu „výhra“ - výhra, ktorá znamená spokojnosť na obidvoch stranách“. JURAJ JAVORSKÝ