FOTO SME - PAVOL FUNTÁL
„Slečna Uršuľka, my ponúkame ľuďom ilúziu. Penziu. Živnostníci dostanú papier a dajú nám za to prachy. A keď veria, že to, čo sme im povedali, je pravda, tak majú šťastnú budúcnosť.“ Tak vysvetlil svoje povolanie podvodník Dirigent v známej Hrabalovej novele Bambini di Praga.
Férový finančný poradca s ním má spoločnú len snahu presvedčiť. Jeho záujmom má byť, aspoň podľa poradenských spoločností, spokojný klient. Lenže, ako rozlíšiť, kto to s našimi peniazmi myslí dobre a kto je amatér, ktorý v nás vidí len svoje percentá a provízie?
„Človek nestratí nič tým, že si nechá poradiť, vypracovať ponuku alebo sa len porozpráva s človekom, ktorý mu ponúkne argumenty,“ hovorí šéf poradenskej spoločnosti AFS Krištofovič.
Ozajstní poradcovia teda predávajú „seba“ a v diplomatke nosia produkty stavebných sporiteľní, poisťovní, bánk alebo správcovských spoločností, ktoré núkajú spolu so svojimi radami. V hlave majú prehľad trhu a mali by vedieť odporučiť finančný produkt, ktorý vyhovuje osobným preferenciám a sklonom k riziku každého klienta. „Našou úloha je poradiť inštitúciu, odporučiť produkt, vypísať tlačivá a doručiť ich poisťovni alebo inej inštitúcii,“ zhrnul Krištofovič.
Niektoré z finančných inštitúcií sú od toho, čo predajú poradenské spoločnosti, priamo závislé. Iné ich berú ako doplnkový distribučný kanál. „Rozhodujúcim kritériom pre spoluprácu je obojstranný prospech,“ povedala Lucia Bombošová z Allianz - Slovenskej poisťovne. Hoci si firmy dajú na výbere predajcov záležať, a pravidelne ich zaškoľujú, ČSOB Stavebnej sporiteľni sa už stalo, že musela spoluprácu s jedným z nich ukončiť. „Ak nedodržiavajú podmienky a do popredia sa dostane len ich záujem, rozhodneme sa zmluvu zrušiť,“ potvrdila Marta Krejcarová zo sporiteľne.
Podľa rôznych odhadov sa prácou poradcu sa živia desaťtisíce ľudí a stotisíce si ich služby využívajú. „Na slovenskom trhu sa poradcom fantasticky darí. Keď naši poradcovia oslovia klienta, tak majú vysokú úspešnosť dohodnutia termínu na stretnutie, a keď s klientom hovoria, môžu ho presvedčiť o hodnotách našej služby,“ vysvetlil šéf AFS.
Krištofovič tvrdí, že Slovensko má v porovnaní s vyspelými štátmi veľa obyvateľov, ktorým chýbajú vedomosti o finančných produktoch. „Naši poradcovia radili ľuďom, aby neinvestovali do nebankových subjektov. Ľudia ich zato často vysmiali s tým, že už dlho sú s výnosmi spokojní,“ hovorí o neznalosti Krištofovič.
Poradcovia sú väčšinou ľudia, ktorí majú iný hlavný pracovný pomer. Zarábajú podľa počtu zmlúv podpísaných klientom a počtu ľudí, ktorých pritiahli do biznisu. „Väčšina kolegov zo začiatku kombinuje poradenstvo s iným zamestnaním a až po vytvorení dostatočne veľkej vlastnej siete prechádzajú len na poradenskú činnosť,“ opísal správanie sa poradcov Ivan Haluza, poradca, ktorý je súčasne manažérom v informačnom médiu. Po dvoch rokoch práce kmeň jeho klientov prekročil stovku a jeho mesačný príjem z poradenstva predstavuje päť- až šesťtisíc korún.
JURAJ JAVORSKÝ
JANA BRONDOŠOVÁ
