Trh s finančným poradenstvom sa rýchlo rozvíja aj na Slovensku.
So vzrastajúcou životnou úrovňou a širšou ponukou finančných produktov sa stalo rozhodovanie o finančných otázkach aj u nás komplikovanejšie.
Na mnohých prípadoch zo slovenských rodín je možné poukázať na absenciu finančného poradenstva, ktorá viedla k zbytočným finančným stratám. Pokračujúc medicínskou terminológiou poradcovia riešia aj takéto akútne ochorenia - akési finančné chrípky, ktorými sú zle nastavené úvery, poistenia a usporiadanie aktív a pasív do vhodnej štruktúry. Ich hlavnou doménou by však malo byť dlhodobé finančné plánovanie, teda akési celoživotné finančné zdravie. Mali by byť schopní pomáhať
riešiť základné ciele v živote ľudí, ktoré sa nemenia podľa módy - bývanie, dôchodok, zabezpečenie detí a prípadné ďalšie zveľadenie majetku pre dedičov alebo pre vlastné uspokojenie.
Rast významu finančného poradenstva
Finančné poradenstvo je dnes na Slovensku oveľa uznávanejšou a náročnejšou profesiou, ako bolo pred 15 rokmi. "Keď sme trebárs v roku 1993 začínali, mali sme iba jediný produkt - stavebné sporenie. U klienta sme však sedeli a pripravovali seriózny dlhodobý plán. Vedeli sme, že raz pribudnú poistenia, leasingy, úvery. Na začiatku 90. rokov sa to ešte zdalo utópiou, dnes je to realita.", hovorí Benedikt Fronc, konateľ a výkonný riaditeľ najväčšej poradenskej siete na Slovensku - spoločnosti OVB Allfinanz Slovensko. "Takisto očakávame, že pribudnú ďalšie produkty do nášho portfólia. Je to zdravotné poistenie, keďže štát raz bude musieť limitovať plnenia garantované zo základného poistenia a iste prídu aj mnohé ďalšie produkty," dodáva Fronc.
Trendy u nás a v Európe
Napriek raketovému rastu nie je ešte možné v oblasti finančných produktov porovnávať Slovensko a Európu. Ešte nie je tak dávno doba, kedy sme zažili výrazný pokles úrokových mier. Tento pokles vždy ovplyvňuje to, kde klienti peniaze dávajú a odkiaľ ich berú, respektíve - ktoré produkty využívajú. Pokles úrokových mier bol významným prvkom na rozvoj hypotekárnych úverov. Dnes už hypotekárny biznis ide a my len diskutujeme, či sú dnes úroky lepšie ako včera, prípadne či budú lepšie zajtra. Tieto pohyby budú aj naďalej meniť rozloženie obchodu. Niektoré klasické prvky, ako napríklad stavebné sporenie, akoby sa vytrácali z portfólií, netreba však ani na ne zabúdať.
Na Slovensku sú produkty, ktoré sa pomaličky pretláčajú do povedomia verejnosti, ale ešte stále sa musíme učiť ako ich správne používať - to sú najmä spotrebné úvery a kreditné karty. Ten, kto ich používa dobre, slúžia mu. Ten, kto ich používa zle, môže sa dostať do ťažkostí, pretože sú to relatívne drahé peniaze.
V poistení sú dnes hitom investičné životné poistenia, ale ako by sa zabúdalo na základný účel poistenia, ktorého zmyslom je aj ochrana pred rizikami, nielen zhodnocovanie peňazí. Takže dobré vyváženie medzi produktmi investičného a kapitálového poistenia je tiež úlohou pre finančného poradcu.
U nás sú v posledných rokoch populárne garantované produkty. To sú však už záležitosti, spojené trochu aj s preferenciami alebo až emóciami klienta. Nie všetky garantované produkty sú až také výhodné ako tvrdí ich reklama, pretože každá garancia aj niečo stojí.
Nároky na finančného poradcu rastú
Nepochybne rýchlo rastie náročnosť na zručnosti a schopnosti finančného poradcu. Ten, kto pred rokmi vedel spokojne potvrdiť, že stavebné sporenie je dobrý produkt a vedel, kam peniaze nemajú ísť, urobil dobrú prácu. Keď chce dnes poradca dobre nastaviť hypotekárny úver, má dobre prepočítať krytie a spojenie s investičnou poistkou, tak má prácu iste náročnejšiu. Rastie náročnosť práce a tomu primerane rastie aj potreba na kvalifikáciu. "Na vzdelávanie musíme dávať oveľa viac energie, času, priestoru a aj viac prostriedkov. Rovnako aj na softvéry a technológie, ktoré skvalitňujú prácu s informáciami, sprístupňujú ich finančným poradcom a zrýchľujú proces ich informovania.", hovorí Fronc.
Úloha konkurencie
Záujem o finančné poradenstvo bude rásť. Rastie slovenské hospodárstvo, rastú mzdy. Znamená to, že je čím ďalej, tým väčší priestor ako realizovať viaceré služby, viaceré potreby, cez viac finančných produktov. Rastie ponuka, rastie zložitosť produktov, čiže priestor pre finančných poradcov tu bude stále väčší. No a v konkurencii je to jednoduché: Len ten, kto bude ponúkať lepšiu a kvalitnejšiu službu, bude vyhrávať.
Ako merať finančné služby
Ako merať službu, ktorá nie je merateľná množstvom? Jedným z možných kritérií je spokojnosť klienta. Smernice EÚ dnes dávajú do popredia ochranu spotrebiteľa, ochranu klienta a v tejto oblasti sa bude zavádzať viacero nových ochranných opatrení. Bude potrebné vedieť preukázať, čo klient potreboval, čo mu bolo ponúknuté, prečo boli ponúknuté konkrétne produkty, zdôvodnenie týchto produktov. Všetky tieto dôvody bude nutné zdokumentovať a pracovať s nimi.
V oblasti investičných služieb bol prijatý nový zákon, ktorý je už platný a bude účinný od jesene. V minulom roku sa oblasti poistenia zaviedli protokoly pri spísaní potrieb a požiadaviek klienta a tak isto aj povinnosti sprostredkovateľov a poradcov voči dozornému orgánu pri ochrane klienta. Znamená to seriózne spracovanie reklamácií prístup k vybavovaniu požiadaviek klienta. Tieto zmeny určite pomôžu zvýšiť kvalitu služby, rozhodne však nebude jednoduché merať ich kvantitatívnymi metódami. Jedným z ukazovateľov preto bude dobré meno.
Dobrý poradca vychádza z celkovej situácie a poznania klientových príjmov aj výdavkov, z poznania jeho aktív a pasív a z poznania jeho krátkodobých, ale aj dlhodobých cieľov. V kontexte týchto otázok môže byť aj konkrétna prosba klienta spracovaná optimálne a profesionálne. A dobrý poradca určite pripraví viaceré alternatívy.
Perspektíva dôchodkového poradenstva
Množstvo ľudí sa už pre druhý pilier rozhodlo, ale tento segment trhu žije ďalej a bude z hľadiska pozície na finančnom trhu stále významnejší, pretože bude spravovať z roka na rok väčšie a väčšie prostriedky klientov. Z hľadiska sprostredkovateľov biznis spočíva v nachádzaní nových klientov a ich odporúčaní. Noví absolventi škôl majú vstup do druhého dôchodkového piliera povinný. Rozhodujúce pre nich bude odporúčanie, ktorú správcovskú spoločnosť si vybrať.
Nie je to tak dávno, keď až
klienti blížiaci sa k 50-ke si začali uvedomovať dôležitosť úspor na dôchodok. Rozprávať sa so 40-ročným klientom o dôchodku sa bralo ako trúfalosť. Ale dnes už je možné pokojne otvoriť tému dôchodku s 30- a 20-ročnými ľuďmi. Aj to je kladný výsledok dôchodkovej reformy.
Poradcovia v bankách
a poisťovniach verzus nezávislí
Poradcovia v bankách môžu robiť rovnako kvalitnú prácu ako poradcovia nezávislí. Nezávislí poradcovia však majú jednu podstatnú výhodu - majú širšiu paletu produktov. Pokiaľ predáva obchodný zástupca jeden produkt, nemôžete sa ubrániť dojmu, že chce daný produkt predať za každú cenu. Najlepšiu pozíciu má nezávislý poradca, ktorý má širšiu paletu produktov. Nikto však z praktického hľadiska nedokáže mať v portfóliu úplne všetky finančné produkty a úplne všetkých finančných partnerov, pretože potom by nedokázal urobiť servis a mať informácie naozaj na vysokej úrovni.
Vladimír Ješko
