s riaditeľom

privátneho

bankovníctva

v Privatbanke,

Ing. Michalom Šubínom

1. Banka má za sebou úspešný prvý rok

činnosti pod novým menom Privatbanka.

Ako ho hodnotíte z pohľadu stanovených

plánov a stratégie?

Prvý rok fungovania Privatbanky, ako špecializovanej bankovej inštitúcie orientovanej na privátne bankovníctvo, bol v znamení budovania siete profesionálnych privátnych bankárov, definovania produktových stratégií a celkového zázemia. Predovšetkým sme však budovali meno Privatbanky a prezentovali jej filozofiu, ktorá je diametrálne odlišná od tradičných retailových bánk. I keď pod novým názvom Privatbanka pôsobí rok, musím upresniť, že špecializácii na privátne bankovníctvo sa venuje od vstupu väčšinového akcionára, rakúskej privátnej banky Meinl Bank AG, teda už od roku 2003.

Zároveň nás presvedčili výsledky, ktoré sme už v priebehu úvodného obdobia dosiahli, že hoci sa priemerná doba akvizície v privátnom bankovníctve pohybuje až do deviatich mesiacov, naša definovaná stratégia je správna.

2. Služby privátneho bankovníctva sú určené

pre bonitnú klientelu, ktorá vyžaduje

individuálny prístup, vysokú kvalitu

poskytovaných služieb, diskrétnosť...

Ako funguje komunikácia a spolupráca medzi bankou a privátnym klientom?

Základným rozdielom medzi Privatbankou a ostatnými retailovými bankami je vzťah medzi klientom a bankou. Individuálny prístup ako charakteristický atribút privátnej banky pocíti klient v osobitnej komunikácii a starostlivosti. Klient totiž komunikuje s bankou prostredníctvom svojho privátneho bankára. Privátny bankár pred klientom zastupuje celú banku a pretože dôverne pozná klientovu predstavu, vie cielene plánovať a hľadať maximálnu synergiu v rámci jednotlivých produktov všetkých odborov banky. Cieľom privátneho bankára je dôkladne spoznať klienta, definovať jeho krátko, stredno a dlhodobé ciele a ponúknuť mu riešenia, nie jednotlivé produkty. Vďaka tomu je potom navrhované riešenie maximálne efektívne a zodpovedá aktuálnej situácii na trhu.

Okrem vysokej efektivity tento spôsob komunikácie prirodzene zaručuje aj diskrétnosť. Tá je v privátnom bankovníctve jedným zo základných prvkov.

3.V portfóliu produktov máte unikátny

investičný systém FEREO.

V čom spočíva jeho jedinečnosť?

FEREO je spôsob správy aktív, ktorý pozostáva z kombinácie investovania do štyroch základných skupín aktív - inštrumenty s pevným výnosom, akcie, nehnuteľnosti a tzv. príležitosti. Táto samotná konštrukcia je pre služby privátneho bankovníctva bežná, privátne banky vo svete takto často investujú. Rozdielom je aplikácia tohto postupu na slovenskom trhu, tj. využitie lokálnych investičných príležitostí a ich zaradenie do portfólií.

Individuálna správa aktív predstavuje jeden z nosných prvkov privátneho bankovníctva. Jeho hlavnou úlohou je aktívne a dlhodobé zveľaďovanie zverených klientových aktív presne v súlade s jeho očakávaniami a cieľmi. Je základom koncepcie Privatbanka Wealth Management, ktorej súčasťou je aj systém FEREO. V podstate sú na túto koncepciu naviazané doslova všetky služby, ktoré Privatbanka ponúka. Ide o "komplexné" bankovníctvo v podobe jedného uceleného celku. V rámci tejto koncepcie má klient prístup ku všetkým možnostiam, ktoré banka ponúka a dostáva banku doslovne na tanieri. Záleží výlučne na klientových potrebách, ktorú časť bankových služieb využije.

4. Akú pridanú hodnotu získavajú klienti

privátneho bankovníctva oproti službám

bežných bánk?

Najväčšou pridanou hodnotou je synergia všetkých prvkov banky. Všetky bankové odbory sa podriaďujú klientovi a privátne bankovníctvo je tou základnou platformou, na ktorej sa všetko odohráva. Pri retailových bankách je privátne bankovníctvo len jedným z odborov, pre nás je hlavným zameraním a tejto oblasti sa venujeme v plnej miere.

Neoddeliteľným prvkom privátneho bankovníctva je aj produktová nezávislosť. Je konkurenčnou výhodou Privatbanky - svojim

klientom totiž neponúkame len naše vlastné produkty, ale predovšetkým produkty tretích strán. To všetko s jediným cieľom - pokryť všetky očakávania našich klientov a ponúknuť im to najlepšie, čo sa na finančných trhoch nachádza. Dovolím si tvrdiť, že máme jednu z najširších ponúk investičných produktov na slovenskom finančnom trhu.

5. Najdôležitejšími produktmi privátneho

bankovníctva sú investičné produkty.

Potrebuje bonitná klientela aj radu

ako investovať?

Hoci je mnoho klientov privátneho bankovníctva nadpriemerne informovaných a skúsených v oblasti investovania, ich objem zdrojov ponúka postupy, s ktorými sa nemuseli stretnúť. Naši klienti sú mimoriadne úspešní v oblasti ich pôsobenia, ale v minulosti mohli investovať len podľa aktuálnej ponuky.

Často sa potom stáva, že jednotlivé inštrumenty sa v ich portfóliu dupľujú a naopak, niektoré dôležité prvky chýbajú. Privátny bankár upozorní klienta na to, že existuje podobný produkt,

ale s lepšími parametrami, upozorní na riziká, ktoré si klient nemusí všimnúť. Aj preto ponúkame našim klientom analýzu toho, čo už vlastnia.

Z tejto analýzy potom klientovi pripravíme

riešenie šité na mieru jeho predstave a požiadavkám.

6. S akými požiadavkami prichádzajú

klienti do vašej banky a čo im

môžete poskytnúť?

Našimi klientmi sú v prvom rade majetné fyzické osoby. Ide o výnimočnú klientelu, ktorá - ako hovorí aj naša skúsenosť - vyžaduje najvyššiu kvalitu a osobitný prístup. A tieto zásady dokonale spĺňa práve privátna banka. Sú to veľmi často ľudia, ktorí dosiahli v obore, ktorému sa venujú, mimoriadne úspechy a vysoké postavenie. Potrebujú banku, ktorá sa dokonale postará nielen o efektívnu správu a zhodnotenie ich finančných aktív, ale prípadne aj o ďalšie aspekty v ich živote, často aj nefinančného charakteru.

Tak sa môže privátna banka stať pre klienta komplexným správcom jeho majetku.

7. Ktoré rozhodujúce dôvody prevažujú

u klientov pri výbere služieb

privátneho bankovníctva?

Výlučne by to mali byť ich očakávania a ciele. Ak klient očakáva viac slobody, možností alternatív a individuálneho prístupu, potom by mal využiť služby privátneho bankára. Samozrejme, nakoľko sa jedná o individuálne služby, veľa prvkov, vrátane napr. poplatkov, sa definuje indivi-

duálne.

8. Trendy privátneho bankovníctva

zo zahraničia hovoria o komplexnej službe

pre svojich klientov, ktorá často zahŕňa rôzne doplnkové služby nebankového charakteru. Aké doplnkové služby ponúkate

svojim klientom vy?

Privatbanka prináša privátne bankovníctvo západného štýlu. Nechceme sa venovať výlučne finančným službám, prinášame vysokú mieru pridanej hodnoty v oblasti investovania, napr. aj do umenia. Výnimočnosť našich klientov vyžaduje aj výnimočné služby - v daňovej oblasti, v oblasti účtovníctva, poradenstva pri investičných službách, posudzovanie podnikateľských zámerov a pod. Škála mimobankových služieb začína a končí potrebami klienta.

9. Privatbanka sa úspešne etablovala na trhu

vo svojej oblasti. Aké sú jej ďalšie ciele?

Základným cieľom je spokojnosť našich náročných klientov. Vzťah medzi privátnou bankou a klientom nie je možné budovať s ohľadom na dosahovanie krátkodobých cieľov. To platí pre obidve strany vzťahu. Nechceme zostať pri tradičných bankových postupoch, neustále hľadáme nové alternatívy, či už v oblasti developmentu alebo rôznych foriem private equity investícií.

Chceme neustále zvyšovať kvalitu našich

služieb, vyhľadávať nové, aj alternatívne,

investičné možnosti. Ak sa nám toto všetko podarí, som presvedčený, že Privatbanka bude lídrom na trhu privátneho bankovníctva na Slovensku.

Ing. Michal Šubín

riaditeľ Odboru privátneho bankovníctva Privatbanky, a.s.

V banke je zodpovedný za riadenie a chod Odboru privátneho bankovníctva. Pred svojím príchodom do banky v roku 2005 pracoval v spoločnosti SFM Slovakia ako výkonný riaditeľ. V rámci SFM Group bol od roku 2003 zodpovedný za produktový development v rámci regiónu strednej a východnej Európy. Okrem toho pôsobil ako vedúci organizačnej zložky luxemburskej rodiny fondov WIOF SICAV na Slovensku. FOTO - ARCHÍV