Zmanipulované predstavy spočívajú na vlastných predstavách cieľa. Nestáva sa len politikom alebo novinárom, že isté informácie sa vyhľadávajú, zamlčujú alebo jednostranne použijú. K manipulácii a ovplyvňovaniu patrí aj adresát, ktorý vďaka poznaniu manipulačných techník a svojej schopnosti kritiky, prispeje k tomu, že zmanipulovaný nebude.

Čo je "ovplyvňovanie"

Kto ovplyvňuje, môže zmeniť, stabilizovať alebo nanovo vybudovať myšlienky, názory, rozhodnutia či správanie. Pojem "ovplyvňovanie" je etymologicky odvodený od spojenia: "tok myšlienok alebo ideí nechať

vlievať do myšlienkového sveta inej osoby". Ovplyvňovanie sa začína pri slovíčku vplyv a pokračuje cez sugesciu, manipuláciu alebo propagandu, kde sú osoby ovplyvňované proti svojej vôli.

Ovplyvňovanie, tak ako všetko ostatné, môžeme použiť s dobrým zámerom, ale môže sa aj zneužiť.

Pole vplyvu

Ovplyvňovaní sme z rôznych strán, napríklad cez:

- sebaovplyvňovanie (autosugescia),

- nadriadených a pracovné prostredie,

- rodinu,

- formality ako oblečenie, reč, hlas a podobne,

- výchovu a vzdelanie,

- vieru,

- reklamu,

- rebríček hodnôt,

- médiá (knihy, časopisy, TV, rádio, internet, letáky).

Mechanizmy vplyvu:

- vzbudenie pozornosti (napr. lichotenie, provokácia alebo aj vyvolanie zmätku),

- zdôraznenie alebo dokazovanie predností alebo správnosti nejakých myšlienok alebo produktov, sľubovanie pohodlia,

- preukázanie citov,

- využívanie istých vzorcov správania,

- držanie tela, gestikulácia, mimika.

Formy vplyvu :

- apel na svedomie ("už sme vám doteraz vyšli v ústrety nad rámec spokojnosti...")

- prísľub odmeny ("keď to urobíte..."),

- výzva založená na príslušnosti k skupine ("každý musí obetovať pre spoločný cieľ...."),

- odvolanie sa na štatistiky, autority ("podľa štúdií vyplýva, že príspevky jednotlivcov..."),

- časový nátlak.

Manipulácia, ktorá sa opiera o emocionálne výzvy, môže byť krátkodobo úspešná. Jej rôzne podoby sa používajú v oblasti predaja. Väčšinou však nie je efektívnym základom na dlhodobejšiu motiváciu, ktorá ovplyvňuje správanie sa pracovníkov.

Zložitejšiu formu manipulácie predstavujú tvrdenia, ktoré vyjadrujú jednoznačný odpor a nechuť diskutovať o istej téme: "To nemôže nikdy fungovať, tento nápad tu už bol a neosvedčil sa, nikto z nás s tým nemá skúsenosti a ani vy...". Výroky tohto typu znemožňujú zmysluplnú komunikáciu. Obranou proti takejto manipulácii je prerušiť rozhovor. Ak sa situácia opakuje, je vhodné zhromaždiť dané výroky a dohodnúť sa pred začiatkom stretnutia o abstrahovaní od nich.

Pyramída presviedčania

Pri ovplyvňovaní cez "presviedčanie" či "sebapresadenie" sa oplatí klásť dôraz na podporu komunikačných zručností. Pyramída presviedčania znázorňuje, že v prvom rade je to naša osobnosť a z väčšej časti aj náš hlas, ktorý presviedča. Miera týchto dvoch faktorov sa pohybuje na hranici ohromujúceho 90 % vplyvu. Minimálny význam má samotný obsah výpovede.

Ľudia presviedčajú predovšetkým cez svoju osobnosť a hlas. Kto má zdravé, prirodzené a sebaisté vyjadrovanie, ovplyvňuje s menšou námahou. Osobnosť tvorí schopnosť udržiavať zrakový kontakt, pohyby očí, úst a rúk (mimika a gestika), spôsob chôdze (kinetika), dotyky a podanie ruky (haptika), miera vzdialenosti od iných ľudí (proxemika), poloha tela, nôh (posturológia). Náš hlas je dôležitý z hľadiska zafarbenia hlasu, rýchlosti a plynulosti reči, sily hlasu a tónu (paralingvistika).

• Obsah správy
• Hlas
• Osobnosť
• Príklad:

Analýza celého radu neúspešných rokovaní ukázala, že partner nakoniec odmietol ponuku nie preto, že by ponuku nepotreboval, ale že:

- nemal dostatok potrebných informácií,

- bol "prepadnutý" v nevhodnú chvíľu,

- zažil veľmi nekvalifikované presviedčanie.

Odstránenie odporu - potom presviedčanie Odpor sa skôr odstráni, keď mu porozumieme a potom prilá-kame iných na naše myšlienky. Opakovanie ako technika je základom pri presviedčaní.

Má veľký rastúci efekt. Treba zdô-razniť, že musí byť založené na správnom výbere slovíčok. Príklad cielenej manipulácie slov môžeme nájsť v americkej politike.

Príklad:

Toto je výber listu pozitívnych a negatívnych slov, ktoré boli v 1995 doručené americkým republikánskym kandidátom:

Negatívne slová - použiť vo vetách o súperoch

- podvod, - nekompetencia, - hranice,

- neistota, - nadradenosť, - následky,

- korupcia, - kríza, - rozklad, - ničiteľ,

- pohltenie, - neúspech, - závisť, - pokrytectvo, - ideologický.

Pozitívne slová - použiť vo vetách hovoriacich o sebe alebo spoločných politikoch:

- aktívny, - výzva - zmena, - občan,

- zdravé medziľudské porozumenie,

- dôveryhodnosť, - odvaha, - dôvera,

- rodina, - pomoc, - sloboda,

- morálka, - ľudskosť, - príležitosť.

Vnímanie cez obrazy

Nielen pri autogénnom tréningu, ale aj pri terapii hypnózou sú veľmi účinné slová pomocou obrazov. Kto hovorí obrazne, hovorí naliehavejšie. Obrazy sa zakotvia do dlhodobej pamäte. Slovo a obraz - pravá a ľavá hemisféra - sa spoja. Je potvrdené, že popis o bujnení tukových buniek môže pôsobiť veľmi účinne, ak použijeme nasledovný spôsob komunikácie:

Príklad:

Tieto bunky sú žlto-biele a oválne a zhromažďujú sa v horných vrstvách podobných včelím plástom. Rozmnožujú, bujnejú a zväčšujú sa neustále.

Takýto podrobný popis môže u obéznych ľudí spôsobiť neočakávanú zmenu správania, aj keď z medicínskeho pohľadu je to úplne nesprávne. Sugescia obrazu na správanie je udivujúca. Politici, vodcovia siekt používajú ako prostriedky vplyvu názornú mágiu presviedčania s veľkým úspechom. Obrazy pôsobia presvedčivejšie ako abstraktné alebo ťažko predstaviteľné výpovede.

Naše správanie a konanie je orientované podľa potrieb

Pri výskume motivácie, reklamy, spotrebiteľského správania a propagandy je známy model AIDA:

A - vzbudenie pozornosti (attetion),

I - vzbudenie záujmu (interest),

D - vzbudenie túžby (desire),

A - nákup, predaj (action.)

Vďaka správnemu nasadeniu potrieb môžeme človeka z vonku ovládať.

Príklad:

Filmový štáb nakrúcal na farme záber s teľaťom, ktoré sa ani napriek vábeniu či malým buchnátom nechcelo pohybovať. Nato došiel gazda s vedrom mlieka, navlhčil si prst do čerstvého mlieka a a strčil teliatku prst do papule. Zviera sa hneď nechalo ovládať tam, kam ho filmári chceli mať.

Kto vie uspokojiť potreby, ovplyvňuje rýchlejšie.

Príklad:

"Urob si pauzu - pi Coca-colu!" S týmto sloganom predáva Coca-cola nárok na pauzu. A pauzu potrebujú všetci.

Kvalitatívne a kvantitatívne informácie

Veľká tragédia našej spoločnosti je, že sme viac kvantitatívne ako kvalitatívne informovaní. Bezpochyby vieme viac, ako naši predchodcovia, ale vieme toho aj jednoznačne menej "lepšie". Mali by sme byť informovaní v správnom zmysle slova: lepším spôsobom, nie viac informácií. Často sa potom stáva, že senzácie prevládajú nad dôležitými skutočnosťami, ľudia sú brzdení, nevidia súvislosti.

Mienka väčšiny

Keď si niekoľkokrát vypočujete mienku, ktorej neodporujete, začnete jej veriť, aj keď nie je jasná. Keď

sú všetci rovnakého názoru, svoj názor radšej stiahnete. Kto vie, ako mienku menšiny predstaviť ako mienku väčšinovú, môže veľa ovplyvniť.

Príklad:

Jeden herec predčítaval mená z telefónneho záznamu. Toto vystúpenie bolo predstavené dvom skupinám. Jedna skupina si vypočula výkon herca a bola dosť bezradná týmto vystúpením. Druhá si vypočula ten istý výkon, ale v pozadí zaznieval smiech a aplauz obecenstva z elektronického prístroja. Táto skupina sa tiež smiala, a ako už bolo povedané, aj prednáške z telefónneho zoznamu.

Skupiny ovplyvňujú jednotlivci. Akú rolu prevezme na seba tínedžer, takým smerom sa bude skupina uberať. Aj masy (veľké zhromaždenia, demonštrácie) sú ovplyvnené jednotlivcami, t. j. spoločenské okolnosti sú formované správaním jednotlivca. Tak ako sociálne faktory skupiny majú vplyv na normy (oblečenie, reč, štýl hudby, atď.), môže závislosť od skupiny pri masových akciách viesť k nepochopiteľným rituálom. Členovia sekty v Jonestowne sa spoločne vydali na smrť. Nielen táto známa tragédia znázorňuje bezmyšlienkovitý súhlas s nepríčetným dianím. Politici, agitátori a manažéri hudobných skupín vedia veľmi dobre využiť tento masový fenomén.

Pozitívny zmysel

Keď niekto na seba priťahuje pozitívne vnímanie, preberieme jeho myšlienky oveľa ľahšie. Tento človek nás obzvlášť silne ovplyvní. Experti ovplyvňujú ľahšie. V jednej štúdii sa potvrdzuje, akí ľahkomyseľní a poslušní sú ľudia voči tým, ktorí sa za expertov len vydávali:

Snáď má človek zdedenú potrebu poslušnosti. Snáď má človek vžitú automatickú poslušnosť a mechanicky reaguje.

Reklama využíva tento fenomén vplyvu vysokej dôveryhodnosti. Pseudo-lekári, pseudo-sestričky, sudcovia a všetci tí, ktorí napodobňujú, žnú úspech. Konečné stanovisko: stále sa nechávame ovplyvňovať hranými autoritami.

Strach ako faktor vplyvu

V každodennom živote dominujú tri typické predstavy strachu. Tieto predstavy strachu ovplyvňujú zmeny správania:

1. Mohli by sme stratiť nadobudnuté. Príklady: drogový díler docieli s týmto strachom závislosť. Následky: postihnutý obetuje všetko. Zo strachu straty práce sa necháme tlačiť k múru. Aby sme nestratili partnera, prispôsobíme svoje správanie.

2. Strach z neznáma. Príklad: životné poistenia profitujú z tohto strachu. Budúcnosť je nejasná, sme preto pripravení upokojiť svedomie.

3. Strach pred realitou. Príklad: myšlienka: "Ak v budúcnosti zlyhám, zasmejem sa na tom," znepokojuje. Medzi želanou predstavou a realitou je rozdiel.

Existujú pomocné obranné stratégie, ktoré sú pri pokusoch vplyvu ako je strach nápomocné?

- postavme sa realite tvárou - naučme sa akceptovať situácie,

- vyrovnajme sa s konkrétnym strachom,

- pozorujme varovné signály: z čoho mám strach? Čo sa stane, keď príde strach?

- nenechať sa ovládať neznámymi pocitmi,

- jasne sa rozhodnúť. Čo mám robiť?

Tatiana Harčarová