podpredsedom predstavenstva a vrchným riaditeľom privátneho a korporátneho bankovníctva Privatbanky, a. s.
Od tohto mesiaca vystupuje vaša spoločnosť pod novým názvom Privatbanka, a. s. Čo bolo dôvodom na zmenu pôvodného názvu Banka Slovakia?
Hlavným dôvodom na zmenu názvu banky bola zásadná zmena v obchodnej stratégii banky. Banka sa z pôvodnej štandardnej retailovej banky mení na banku, ktorej nosným zameraním je poskytovanie služieb privátneho bankovníctva. Názov Privatbanka najlepšie vystihuje túto novú orientáciu banky. Zmenou názvu chceme zároveň vyslať signál o zmenách, ktoré v banke nastali a upozorniť svoju potenciálnu klientelu na skutočnosť, že na Slovensku existuje špecializovaná banka, ktorá je pripravená plniť ich špeciálne požiadavky a očakávania a ktorá má ako jediná na Slovensku tento cieľ na prvom mieste svojich priorít.
Čo bolo podnetom na takú zásadnú zmenu obchodnej stratégie?
Podnetom na zmenu obchodnej stratégie bol vstup strategického akcionára - rakúskej Meinl Bank AG. Meinl Bank patrí k najvýznamnejším privátnym bankám v Rakúsku. S ohľadom na aktuálnu situáciu na slovenskom trhu, absenciu banky špecializujúcej sa na privátne bankovníctvo a zameranie nového akcionára bola táto zmena obchodnej stratégie logickým vyústením.
Ako ste spomínali, majoritným akcionárom Privatbanky, a. s. je Meinl Bank AG. Je vaša činnosť podobná s vašou materskou alebo existujú rozdiely v rozsahu činností a ponúkaných službách?
Meinl Bank je privátna banka, ktorá je súčasťou skupiny Julius Meinl. Značka Meinl je jednou z najstarších a medzi širokou verejnosťou najznámejších zna-čiek v Rakúsku a aj na Slovensku patrí značka Meinl medzi dlhodobo známe. História značky - Julius Meinl siaha do roku 1862, samotná Meinl Bank AG, Viedeň bola založená v roku 1923 a patrí k najúspešnejším privátnym bankám v Rakúsku. Spravuje aktíva inštitucionálnych aj súkromných klientov v objeme viac ako 2,5 mld. eur. Skupina Meinl pôsobí okrem Rakúska vo viacerých krajinách: v Nemecku, Švajčiarsku, Holandsku, Českej republike, v Poľsku, Taliansku, Rumunsku a ďalších.
Vstup akcionára s takým rozsiahlym know-how predstavuje skvelý priestor na aplikáciu overených postupov aj na slovenskom trhu. V mnohých oblastiach sa naša ponuka veľmi približuje ponuke Meinl Bank AG. Slovenský trh je v oblasti privátneho bankovníctva na za-čiatku a tomu sa musí aktuálna ponuka Privatbanky prispôsobiť. Základné požiadavky však zostávajú rovnaké - vysoká miera individuálnosti, osobný prístup, princípy fair play, kreativita pri hľadaní vhodných finančných riešení, a samozrejme, diskrétnosť.
Privatbanka však určite nie je obme-dzená len ponukou nášho majoritného akcionára. Považujeme za veľmi dôležité, že sme nezávislá banka so všetkým, čo táto výhoda našim klientom ponúka. Pri voľbe investičných nástrojov nie je pre nás dôležité, či daný nástroj pochádza zo skupiny alebo nie, riadime sa výhradne kvalitatívnymi ukazovateľmi.
Myslíte si, že je na Slovensku priestor pre takto špecializovanú banku? Na trhu predsa pôsobia univerzálne banky, ktoré sa tejto oblasti tiež venujú.
Sme presvedčení, že áno. Je pravda, že niektoré univerzálne banky privátne bankovníctvo vo svojej ponuke majú, avšak ich dominantným zameraním zostáva tradičné bankovníctvo. Situácia na trhu však ukazuje, že niektorí klienti s ohľadom na hodnotu ich majetku začínajú požadovať individuálne služby. Požiadavky klientov sa orientujú predovšetkým na špecializované investičné možnosti s výrazne vyššou pridanou hodnotou, ako dnes ponúkajú tradičné investície, napr. podielové fondy. Vyhovieť týmto požiadavkám znamená pristupovať ku každému klientovi individuálne, poznať jeho potreby a ciele a následne v spolupráci s klientom hľadať finančné riešenia šité na mieru. Naša špecializácia nám umožňuje nielen individuálny prístup a vysokú mieru osobnej starostlivosti o klienta, ale dáva nám aj priestor na vývoj inovatívnych produktov a postupov. Dnešná realita ukazuje, že tieto schopnosti veľkým bankám často chýbajú. Kým vo svete je skôr realitou snaha o zvyšovanie podielu majetku pod správou už existujúcich klientov a snaha o preberanie klientov konkurencii, na Slovensku je stále priestor na boj o nerozdelený trh a to najmä ponukou nových služieb, novým prístupom ku klientom a odlíšením sa od konkurencie.
Čo získa klient, ak sa rozhodne vymeniť "tradičnú" banku za privátnu banku a aké sú jeho kritériá na výber banky?
Klient získa najmä individuálny prístup k riešeniu finančných potrieb. Získa privátneho bankára, ktorý je pre klienta kontaktnou osobou na riešenie všetkých otázok spojených so správou jeho majetku. Privátny bankár je osoba, ktorá je ochotná stráviť veľa času počúvaním klienta, premýšľaním o jeho potrebách a hľadaním optimálnych riešení. Privátny bankár po-núka klientovi vysoko osobný vzťah založený na dôvere, pretože privátne bankovníctvo je postavené najmä na vzťahoch.
Hlavnými kritériami pri výbere banky býva kvalita a komplexnosť klientských služieb, dôvernosť a bezpečnosť inštitúcie, kvalita investičného poradenstva, ale dôležité kritérium zvykne byť aj imidž a reputácia inštitúcie a referencie existujúcich klientov. Naopak, možno trochu nižšie v dôležitosti ako by sa mohlo očakávať je kritérium ceny produktov a služieb, i keď určite aj týchto klientov poteší, ak sa im poskytne z tej - ktorej služby zľava. Naopak medzi hlavné dôvody na zmenu privátnej banky patrí nespokojnosť s výkonnosťou investícií, nedostatok proaktívneho poradenstva a v krajinách s dlhšou tradíciou privátneho bankovníctva je to aj nasledovanie kľúčových ľudí do inej banky.
Aké sú ciele takýchto klientov a existujú nejaké špecifiká veľkých klientov?
Základné ciele klientov privátneho bankovníctva sú podobné ako ciele bežných klientov. Očakávajú, že hodnota ich majetku, prípadne majetku ich rodiny bude narastať a že bude ochránený a zabezpečený pred znehodnotením a infláciou. Chcú mať pocit, že o ich majetok sa stará inštitúcia, ktorá plne chápe ich očakávania a že jej ciele sú zhodné s jeho vlastnými. Samozrejme, najmä pri väčších klientoch je často cieľom, aby svoj voľný čas mohli tráviť príjemnejšie, ako správou svojho majetku a sledovaním kapitálových trhov. Ich ciele sú často dlhodobejšie ako ciele bežných klientov, pretože okrem snahy o zabezpečenie vlastné, zabezpečenie svojich deti a rodiny, ich cieľom býva aj zabezpečenie bu-dúcich generácií. Takýto veľkí klienti majú často veľmi individuálne požiadavky vyplývajúce z nadštandardného objemu ich majetku. Môže to byť napríklad neštandardný spôsob reportingu alebo frekvencia komunikácie s klientom. Odlišujú sa aj tým, že sú oslovovaní s ponukami od mnohých inštitúcií, takže majú prístup k veľmi širokej škále produktov. Veľakrát aj využívajú viacerých správcov majetku a vedia veľmi ľahko porovnávať kvality jednotlivých produktov a poskytovateľov služieb.
Pre koho je predovšetkým určené privátne bankovníctvo?
Individuálne služby Privatbanky sú určené tak pre privátnych, ako aj pre korporátnych a inštitucionálnych klientov. Služby privátneho bankovníctva sú všade vo svete určené vymedzenému okruhu klientov. Ak majú priniesť maximálnu pridanú hodnotu a efektívne využívať trhové príležitosti, je potrebný dostatočný objem disponibilných prostriedkov. Privátne bankovníctvo pritom nemusí nevyhnutne predstavovať akúkoľvek formu elitárstva. Je rovnako vhodné pre úspešných manažérov, majiteľov spoločností, ako aj pre rodiny, ktoré svoj majetok napr. zdedili. Služby Privatbanky by mal využiť každý, kto má záujem o ma-ximálne zefektívnenie svojich finančných prostriedkov bez ohľadu na to, či ide o privátneho klienta alebo právnickú osobu.
Čo potrebuje privátny bankár vedieť o svojom klientovi?
Samozrejme, že privátny bankár by mal vedieť o svojom klientovi čo najviac informácií. Mal by mať predstavu o jeho celkovej situácii - obchodnej aj rodinnej. Mal by vedieť, akým majetkom disponuje, aké sú jeho finančné ciele a investičné horizonty, aký má vzťah k riziku, aké sú jeho predstavy o poplatkovej štruktúre. Pre vytvorenie nadštandardného vzťahu s klientom je veľmi dôležité poznať aj spoločenské záujmy a aktivity klienta. Privátny bankár musí následne všetky tieto informácie využívať pri hľadaní optimálnych riešení pre klienta. Na udržanie si klienta musí mať vysoko proaktívny prístup a neustále prichádzať s ponukou nových produktov a služieb. Samozrejme v miere, o ktorú klient stojí.
Čo všetko môže využiť váš potenciálny klient, ak sa na vás obráti?
Privatbanka ponúka komplexné bankové služby - produkty platobného styku, depozitné produkty, obchodovanie s cennými papiermi, úverové produkty. Nosným produktom je riadenie individuálneho portfólia cenných papierov klienta, kde v rámci s klientom dohodnutej investičnej stratégie portfólio manažéri pracujú na tom, aby maximálne zhodnotili klientove prostriedky. Samostatnou kategóriou sú na mieru šité investičné alebo úverové produkty, ktoré navrhujeme podľa potrieb a preferencií konkrétneho klienta. Osobitnou kapitolou sú mimoriadne investičné príležitosti, ktoré sú určené pre tú najnáročnejšiu klientelu.
Čo predovšetkým využívajú slovenskí klienti?
Veľkú obľubu si medzi klientmi získali nástroje s fixným úrokovým výnosom, napr. krátkodobé cenné papiere, ktoré ponúkajú nadštandardný výnos. Druhý najčastejšie používaný produkt je individuálna správa aktív. V tomto prípade sa snažíme o vytvorenie portfólia, ktoré v maximálnej miere odzrkadlí potreby a očakávania klienta. Nie sme takí zviazaní ako tradičné podielové fondy, a tým sme schopní investorom ponúknuť vyšší potenciál výnosu. Dôležitým prvkom je vysoká miera variability pri poplatkovej štruktúre, ako aj transparentnosť, ktorá sa týka celkových nákladov spojených so správou.
Čo pripravuje vaša banka do budúcnosti?
Chceme výrazne rozšíriť predovšetkým možnosti investovania. S ohľadom na skutočnosť, že individuálna správa aktív sa stáva našou dominantnou činnosťou, intenzívne pracujeme na rozširovaní palety investičných nástrojov aj o alternatívne investovanie, reality a private equity. Veľkú pozornosť venujeme napr. sofistikovaným podobám štruktúrovaných produktov. Private Banking znamená komplexnú starostlivosť o klienta a jeho majetok, preto do budúcnosti pripravujeme rozšírenie nášho súčasného portfólia aj o poistné produkty a poradenstvo v oblasti práva, daní a realít. Naším cieľom je prinášať privátnym klientom unikátne riešenia spojené s výnimočnou starostlivosťou.
Ing. Ľubomír Lorencovič
podpredseda predstavenstva a vrchný riaditeľ privátneho a korporátneho bankovníctva Privatbanky, a. s.
Absolvoval Ekonomickú fakultu Univerzity Mateja Bela Banská Bystrica, odbor financie.
Od roku 1996 pracoval vo Všeobecnej úverovej banke, a. s., Bratislava, v divízii investičného bankovníctva ako portfólio manažér zahraničných a slovenských cenných papierov, kde bol zodpovedný za správu portfólií cenných papierov.
Od roku 1999 pracoval v súkromnej investičnej a poradenskej spoločnosti.
V roku 2000 sa stal predsedom predstavenstva a riaditeľom spoločnosti VÚB Asset Management, správ. spol. a. s.
Po privatizácii Banky Slovakia, a.s., v roku 2003 sa stal podpredsedom predstavenstva a vrchným riaditeľom úseku privátneho a korporátneho bankovníctva. Na tomto poste pôsobí dodnes a je zodpovedný za odbory Private Banking, Asset Management, Treasury a Retail Banking.
Absolvoval viaceré odborné kurzy a stáže zamerané na kapitálové trhy, asset management a privátne bankovníctvo v Credit Suisse Asset Management, Zürich; Deutsche Bank, Frankfurt; Franklin Templeton, USA; Bank Vontobel, Zürich; Česká finanční akademie, Praha.
V roku 2000 absolvoval skúšku na preukázanie odbornej spôsobilosti v oblasti kolektívneho investovania organizovanú Asociáciou správcovských spoločností a Úradom pre finančný trh.
Ľubomír Lorencovič (1972) hovorí po anglicky, nemecky a rusky.
