"Obráťte sa na vášho finančného poradcu," znie dobrá rada dnešných dní, zaváňajúca americkým filmom. Ale akí naši poradcovia? Kto si dnes môže dovoliť rady týkajúce sa peňazí, ktoré nemá?
Finančných poradcov vo svete využívajú mamutie ropné spoločnosti, ale aj bežný zarábajúci človek. A oni skúmajú, ako princezná Diana ošklbala princa Charlesa, radia, ako nasporiť dieťaťu milión na byt, ako sa dostať z dlhov, u nás aktuálne vstupujú do nadchádzajúcej dôchodkovej reformy. Kto sú títo podivní obchodníci, čo nám plánujú život na dvadsaťpäť rokov dopredu, a tvrdia, že nepotrebujú vidieť do našich účtov?

Radšej o slepom čreve ako o peniazoch
"Mojou úlohou je naučiť ľudí pracovať s peniazmi. Mám aj takých klientov, čo v tridsiatich troch rokoch nemali vlastný účet v banke a výplatu nosili pri sebe v kufríku," hovorí Martin Šuňal, ktorý sám seba nazýva finančným manažérom. Finančný poradca alebo manažér, funkcia je tá istá - usmerniť tok peňazí klientov.
V súčasnosti existuje vyše 3500 možností, ako naložiť s peniazmi. "Je naivné myslieť si, že si môžeme pomôcť sami," hovorí Šuňal.
Na stretnutie prišiel v obleku a napriek horúčave v ňom vydržal až do konca. Na rozhovor v kaviarňach je zvyknutý, sú zvyčajným miestom, kde si finančný poradca dáva prvé, nezáväzné stretnutie s budúcim klientom. Hovorí zaujato, ale veľmi pokojne a okrem toho pozorne počúva.
Papiere v kufríku, namiesto kancelárie kaviarenský stolík, prípadne návšteva priamo v byte - niečo podobné sme tu už mali, človeku okamžite prichádzajú na um pyramídové hry, na ktorých sa bavia jedine tí na špici pyramídy. Na každý argument majú náplasť, po ruke vždy množstvo príkladov a prirovnaní. Najčastejšie používajú príklady z lekárskej praxe.
"To máte ako keď idete k doktorovi," zvyknú vysvetľovať klientovi. Vzťah medzi finančným poradcom a klientom prirovnávajú k vzťahu lekár a pacient: dôvera, lojálnosť, diskrétnosť. "Finančný manažér lieči finančnú negramotnosť," smeje sa Martin Šuňal. "Ľudia si nás mýlia. Myslia si, že som zástupca napríklad Stavebnej sporiteľne a prišiel som predať jednu zmluvu."
Analógia s medicínskym prostredím asi nie je náhodná. Poradcovia z vlastných skúseností hovoria, že neznámy človek sa im radšej zverí s tým, kedy mu operovali slepé črevo, ako by mal povedať, kde má svoje peniaze.

Nie sme predavači hrncov!
Na Slovensku nemá toto zamestnanie dobrú povesť. "Trochu si nás mýlia s predavačmi "zepter hrncov". Alebo s tetami, ktoré predali štyri zmluvy do Stavebnej sporiteľne a dostali odmenu pár stovák. Aj také sa vyhlasujú za finančné poradkyne, ale to s finančným manažmentom nemá nič spoločné," hovorí. Trh každého, kto takto pracuje, vyhodí.
Kto sú teda finanční manažéri či poradcovia?
"Ráno keď sa spolu stretneme, nekričíme hurá, ale navaríme si tak, ako všade inde, kávu a spolu riešime problémy," hovorí mladý, suverénny poradca Peter. Pri stolíku v tej istej kaviarni nesedí síce v saku, ale kravata na košeli nechýba. Svoje celé meno zverejniť nechce. Aj on počas stretnutia vyfajčí najmenej päť cigariet.
Hovorí, že na porade je v miestnosti vždy niekto skúsenejší, kto už zažil úspech aj depresiu a berie ich normálne ako súčasť tejto práce.
V deväťdesiatych rokoch to na vznikajúcom slovenskom finančnom trhu vyzeralo ako na divokom západe. Vládol chaos, chýbali zákony, čo využilo mnoho špekulantov. Ľudia si doteraz pod pojmom finančný poradca predstavia niečo negatívne. "Je tu už aj kopa rozhľadených mladých ľudí, aj klientov v strednom veku, ktorí vedia, že existuje finančný trh a oni nestíhajú mať o ňom prehľad," hovorí Peter.
Nedôveru našincov voči "podomovým agentom" kompenzuje sám pred sebou údajmi zo štatistík, ktoré hovoria, že najlepšie zarábajúcim odvetvím na Slovensku je finančné poradenstvo a služby. A potom dlho, dlho nič.

Peniaze má vraj každý
Finančný manažér poskytuje kompletné finančné poradenstvo pre klienta. "Klientom môže byť hocikto. Každý má peniaze," znie základný predpoklad finančného poradcu.
Obaja sa zhodujú na tom, že finančné poradenstvo nie je len pre tých, čo peniaze majú, skôr pre tých, čo ich nemajú. "Ja im finančný problém nevyriešim, ale môžem minimalizovať časové obdobie, za ktoré dosiahnu vytúženú sumu," hovorí Peter.
Martin Šuňal je presvedčený, že vývoj nikto nezastaví: "Tak, ako má na Západe každý svojho lekára, právnika a finančného poradcu, príde to aj k nám, o päť-desať rokov." Verí, že v čoraz neprehľadnejšom mori peňažných služieb a produktov, ktoré ponúkajú v reklamách banky, poisťovne, sporiteľne a pomaly už aj dôchodkové spoločnosti, bude finančný poradca či manažér nevyhnutnosťou.
Medzi svojimi klientmi má 19-, 20-ročných ľudí. Prišli študovať do Bratislavy a do tridsiatky chcú mať vlastný byt. Zatiaľ žijú z rodičovských peňazí, ale raz do roka, cez leto, zarobia napríklad 60 000 korún. Finančný manažér im vypracuje finančnú analýzu, ponúkne viaceré riešenia a potom je už len na nich, či budú schopní dodržiavať podmienky, ktoré to riešenie vyžaduje. "Počítam so všetkým: že sa budú ženiť, vydávať, že budú mať deti, že majú rodičov. Zabezpečím ich od poistenia cez sporenie, tvorbu kapitálu, investície," hovorí Šuňal.
Ako hlboko vidia do našich účtov a peňaženiek?
"Mňa účty ani príjem nezaujíma," tvrdí Peter. "Analýzou zistíme ostávajúce peniaze, s ktorými sa dá niečo robiť. Ak z výplaty nezostáva nič, popreskupujem účty efektívne."
Poradca množenia našich peňazí pracuje na základe tabuliek, do ktorých načrtne celý náš život, s míňaním, plánmi a túžbami. Nepýta sa, koľko zarobíme, ale koľko a kedy chceme mať. "Zázraky nerobíme," hovorí Peter. "My nepredávame čísla, ale myšlienku. Keď ju človek pochopí, to je všetko."
Ľudia, ktorí majú zvyšné milióny, sa s bežným finančným poradcom nestretajú. Majú svojich maklérov na burze a investujú oveľa dynamickejšie. Poradcovia ponúkajú služby najširšej mase. "Človek stojí na pomyselnej čiare - aj chce ísť do toho, aj nie. Ja ho mám nejako prestrčiť cez tú čiaru."

Dobre zaplatené sociálne cítenie
Prečo sa človek rozhodne stať sa tým divným obchodníkom s budúcnosťou ľudí?
Peter: "Pochopil som to ako výzvu niečo si sám vybudovať." Začal s partiou ľudí, ktorí nechceli byť nikdy zamestnaní a k tomu využili, že každý z nich mal nejaké ekonomické vzdelanie. Lákavé je aj finančné ohodnotenie, ak už obchod ide. "V júli viem, že aj vauguste, aj v septembri mi prídu peniaze a nie malé. Rozvíjam sa aj ako osobnosť. A, samozrejme, všetci v tíme to robíme pre peniaze."
Mierou úspechu v tejto práci je podľa neho okrem konta aj to, ak zavolá bývalý klient a poďakuje.
Podľa Šuňala je práca finančného manažéra aj správnou kombináciou toho, že zarobí a zároveň vie ľuďom pomôcť. "Môžem si uplatniť svoje sociálne cítenie a byť za to zaplatený. To sa nestáva v každej práci."
Peter hovorí, že každý poradca v začiatkoch prechádza fázami: nadšenie z úspechu vystrieda regres, keď sa nedarí, a následne prichádza depresia. Na školeniach sa učia aj to, ako si vedieť frustráciu vyložiť pozitívne, aby vás nepoložila, ale motivovala ísť ďalej. Znie asi takto: "Ak urobím všetko najlepšie ako viem, klient by nemal povedať nie. Ak aj hovorí nie, viem, že to len preto, že je zaťatý a nemyslí na to, čo z toho môže mať on, ale na to, čo z toho asi budem mať ja. Odchádzam odtiaľ so širokým úsmevom, lebo viem, že na mňa čakajú ďalší štyria, ktorí povedia áno."
Väčšina poradcov pracuje na tom, aby jedného dňa mali pod sebou nasledovníkov a sami už nemuseli behať po klientoch. Hovoria tomu byť nezávislý od svojej práce. Alebo: Zarábať, aj keď nepracujem. "Napríklad ležím týždeň na pláži a niekto mi zavolá, že som práve veľmi pekne zarobil. A ja sa rozhodnem ostať tam ležať aj ďalší týždeň," obrazne vysvetľuje Peter.
Kým sa finančný poradca dopracuje k nezávislosti od práce, žije istý čas vo fáze typu "musím!". Potom sa musí naučiť zadeľovať si život, aby mal opäť čas.

Chcem byť viac než len priateľ
Pochybnosti prepadnú človeka vtedy, keď poradca povie: "Medzi mnou a klientom musí vzniknúť niečo viac ako len obchod. Najprv ma musí klient akceptovať ako človeka, až potom môžem byť obchodníkom. Najprv priateľ, potom obchodník."
Spriateliť sa s obchodníkom, ktorý mi ponúka produkty bánk a poisťovní, to znie podozrivo. Ak však chce finančný poradca urobiť svoju prácu dobre, pri analýze klienta mu nič iné ako dôverné spoznávanie neostáva.
Analýza odráža stav, v akom momentálne človek je, čo chce vyriešiť. Či kúpiť byt, alebo sporiť na dôchodok. Rodinný stav, pomery v rodine, plány, klient nič nezakryje.
Vzťah klienta a finančného poradcu trvá aj 25 rokov. Ľudia sa za ten čas menia, vydávajú, majú deti, rozvádzajú sa. To všetko treba brať do úvahy. V krajinách, kde je peňažné poradenstvo bežné dlhé roky, si ľudia zvykli, že poradca ich navštevuje pravidelne ako lekár alebo právnik.
"O klientov sa starám, po celý čas si voláme," hovorí Martin Šuňal. "Popri analýze finančnej situácie sa dozviem, ako klient žije, aké má starosti. Vypočujem si kadečo, ale to je v poriadku. Aspoň viem, čo je to za človeka. Vzťahy sa stanú kamarátskymi, ale v prvom rade je to obchod a nie je podstatné, či obchodujem s vlastným bratom, alebo neznámym."

Našetrite mi na plastiku!
V tomto biznise hore-dole lietajú vety o splnení si svojho sna, naplnení túžob a prianí. Hoci to znie naivne asmiešne, klient finančnému poradcovi v konečnom dôsledku uverí. "Mal som klientku, ktorá si chcela našetriť peniaze na plastickú operáciu," hovorí Martin. Po rozhovore sa to skončilo úplne iným projektom, lebo zistil, že nemala zabezpečené vlastné bývanie ani prácu. "To, že jej snom je dať si urobiť plastickú operáciu, je fajn, ale ja som tam na to, aby som jej poradil a vysvetlil, že sú aj dôležitejšie veci," hovorí Martin. "Nemôžem podľahnúť tlaku klienta, ja som na to, aby som mu poradil."
Ľudia majú všelijaké požiadavky: na poradcu sa obrátia s tým, že chcú cestovať a on im má urobiť projekt tak, aby mali za čo. Finanční manažéri sú aj na to, aby ťahali ľudí z dlhov. Najviac takej roboty majú momentálne v Anglicku, kde hrozí vážne zadlženie občanov na úverových kartách. Martin už aj na Slovensku ťahal klienta z dlhu.
Medzi klientmi z Bratislavy a ostatným Slovenskom vidí jeden podstatný rozdiel. Nie je ani tak vpeniazoch, ako v psychike. Tí v Bratislave sú prístupnejší a dajú si poradiť vo financiách. Mimo hlavného mesta ľudia nie sú prístupní, nechcú nič povedať, peniaze si ukladajú väčšinou "do pančuchy". Ak sa tam aj robia nejaké zmluvy, ide o menšie peniaze.
Podľa Petra Slováci vo všeobecnosti majú peniaze, len s nimi nevedia pracovať. Všetci "syslia", čiže šetria neefektívne, lebo nevedia o iných možnostiach. Veľmi veľa peňazí vraj skonzumujú a nevedia ich točiť.

V dobrom obleku vpred
Ako pôsobí na človeka, ktorý by chcel investovať ťažko našporených päťsto korún mesačne, ak na stretnutie s ním príde dobre oblečený suverénny pán s kufríkom? Poradcovia sú presvedčení, že to má byť presne tak. "Imidž hrá veľkú úlohu," hovorí Peter. "S klientom sa celý čas rozprávam o peniazoch. Ak by zo mňa trošku tie peniaze aj necítil, môžem byť hocijaký veľký znalec, neuverí mi."
Peter je presvedčený, že dobrý imidž je aj vnútornou motiváciou. Vraj, ak sa v tejto brandži začne človek obliekať hneď tak, ako keby už úspešný bol, spolu s vnútorným presvedčením a stanoveným cieľom ho to poháňa dopredu.

Poradcom po šichte
Finanční poradcovia veria, že po vstupe do únie bude postupne rásť aj záujem o ich služby, lebo klienti budú môcť využívať aj finančné inštitúcie v zahraničí. Navyše všelijakých produktov bánk a poistení je toľko, že sa v tom už človek finančne negramotný ťažko vyzná a poradca je práve na to, aby skombinoval všetko dokopy tak, aby to bolo pre klienta výhodné.
Pre možných klientov je zas dobrou správou, že po rokoch, keď mohol finančného poradcu robiť aj elektrikár, ktorý absolvoval jedenapoldňové školenie večer po šichte, smeruje finančné poradenstvo k profesionalizácii. Poradcovia budú len tí, ktorí zložia skúšky na Úrade pre finančný trh.
Aké riziká podstupuje poradca? "To, že nemusím uspieť a nedostanem nič. Stratu istôt. Blízki ma zrazu začnú vnímať ako úplne iného človeka," hovorí Peter. Stres, strach a tréma sa odbúrava praxou, tisícami stretnutí, množstvom pokazených vecí. Postupom času poradca naberá kredit a už nemusí volať zákazníkom, tí začnú volať jemu.
Martin hovorí, že na rozbeh mu stačila jedna jediná spokojná klientka. U dobrého manažéra podľa neho nesmie zafungovať strach z rizika, čo sa s investovaním peňazí spája. "Viem odhadnúť klientov, aj to, kedy si vymýšľajú. Pri prvých stretnutiach hovoria, že majú mesačne 40 000 korún a reálne majú tak 5000 - a naopak. Nevenujem sa tomu, pokiaľ mi nedôverujú. Oťukávajú ma."
Majú banky rady finančných poradcov? Martin Šuňo sa smeje: "Neviem. Nezávislí finanční manažéri, ktorí nepatria k žiadnej banke ani poisťovni, konajú pre dobro klienta. Ak chce niekto úver, ja ho ušijem tak, aby preplatil čo najmenej. Teda je otázne, či nás majú rady, alebo nie. Banka by v každom prípade postupovala inak."
Čo sa stane, ak projekt nevyjde? Ak sa klient rozhodne zrušiť zmluvu, poradca stráca referencie, aj okruh ľudí, ku ktorým sa cez neho mohol dostať. Okrem toho za klienta dostane od finančnej spoločnosti províziu, ktorú musí aj po piatich rokoch vrátiť.

"Obyčajným ľuďom, ktorí nemajú ani potuchu o finančnom trhu, odporúčam investovať peniaze do fondov, kde sú ideálne rozložené riziká," hovorí Roman Guderna, ktorý spravuje peniaze podielnikov v jednej slovenskej banke.
Tí bohatší majú k veľkým peniazom rovno aj svojich finančných poradcov. Keďže už aj u nás je dosť bohatých ľudí, banky zavádzajú privátnych bankárov, ktorí fungujú priamo v bankách a oslovujú klientov, ktorí majú dlhší čas voľné peniaze nad pol milióna. Najčastejšie im poradia investovanie do podielových fondov.
Tí, čo majú veľmi veľa peňazí, si ich zvyčajne obhospodarujú sami.
Každý finančný poradca vám povie, že najlepšie je byť nezávislým od konkrétnych finančných inštitúcií. Robiť poradcu v banke má však podľa Romana Gudernu výhody: je tam ľahší prístup k informáciám, banka má analytické oddelenie, na ktoré sa dá zavolať, pracovisko je vybavené počítačovými programami a agentúrnym spravodajstvom.
Banky však vítajú aj nezávislých finančných poradcov. "Pokiaľ predávajú bankové produkty, banka na tom vždy zarobí. Možno príde o províziu z klienta, ale na druhej strane zarobí na rôznych poplatkoch, ktoré sa platia pri transakciách."
Finanční poradcovia sú dobrí pre finančne negramotných ľudí. Ak je človek aspoň priemerne zbehlý vo finančných produktoch a nechce stratiť peniaze na poplatkoch, podľa Gudernu to zvládne aj sám. Stačí, ak si porovná ponuky v troch najväčších bankách. Ak aj má poradcu, bolo by dobré, aby sa naučil vyznať sa v tom. Čo však nemôže vedieť odhadnúť sám, je miera rizika, ktorá je veľmi dôležitá, ani zhodnotenie investície. Môže sa stať, že na tom prerobí.
V začiatkoch finančného trhu sa podľa Gudernu dalo nehorázne zarobiť na poisťovníctve. Ak si poisťovák stihol urobiť strom ľudí, tí teraz pracujú na neho a on zbiera provízie. Zo skúmania mentality ľudí usudzuje, že na finančných poradcov si zvykneme za desať rokov, ale blížiaca sa dôchodková reforma posunie finančný trh dopredu.

Najznámejšie siete finančných poradcov:

• Across Investment Services
• InvestAGE
• Aspect
• MBI Marketingberatung International
• 3L Investment Partners - MISD
• Margas broker
  (podľa relácie A-kredit, TV Markíza)

Autor: Text: DENISA VOLOŠČUKOVÁ