V priebehu uplynulých rokov sa v Európe aj na Slovensku zvýšili aktivity v oblasti akvizícií a predaja podnikov alebo ich častí. Do týchto aktivít je možné zaradiť aj privatizačné projekty štátnych podnikov a akciových spoločností so 100 %-nou alebo majoritnou majetkovou účasťou štátu alebo FNM.

Uvádzame niekoľko faktorov, ktoré aj v celoeurópskom meradle vplývali na tento nárast aktivít:

* opätovné sústredenie sa podnikov na rozhodujúce faktory (drivers), ktoré vedie k predajom spoločností iniciovaných predávajúcim,

* globalizácia odvetví smerujúca k rozvoju stratégie vstupu na trhy,

* zvýšenie úrovne dostupných súkromných finančných zdrojov spojené s očakávaním ich návratnosti v priebehu piatich rokov,

* dynamický rozvoj nových odvetví, ako sú napr. služby internetu, nasledovaný konsolidáciou v už rozvinutejších odvetviach,

* úspešne rastúci podnikatelia hľadajúci realizáciu pre svoje investície.

Predaj spoločnosti alebo jej časti je náročný na čas, komplikovaný a niekedy aj stresový proces. Aby sa dosiahla plná hodnota podniku, predávajúci musí pochopiť všetky aspekty procesu predaja a navyše, väčšina manažérov sa s týmto procesom nestretáva opakovane a je v ich kariére unikátny. Vhodný sprievodca týmto procesom v podobe kvalifikovaného a skúseného poradcu môže preto zvýšiť hodnotu predaja a zmierniť stres tak na strane vedenia ako majiteľov podniku.

Ako vzniká podnet na predaj spoločnosti?

Historicky podmienené hlavné dôvody pre rozhodnutia o predaji spoločnosti:

* Veľké spoločnosti s vedľajšími prevádzkami, ktoré potrebujú zlepšiť svoju nosnú podnikateľskú činnosť (core business).

Časom sa vo veľkých spoločnostiach významne rozšíria mnohé činnosti. Ako sa tieto činnosti rozvíjajú, môžu vznikať oblasti podnikania, ktoré nedosahujú potrebnú návratnosť alebo ktoré si vyžadujú neprimerane veľa investícií a času na riadenie. Preto je lepšie tieto vedľajšie činnosti predať a kapitál v nich investovaný vložiť do zaujímavejších projektov

* Inštitucionálne podporované spoločnosti hľadajúce východiská, ako realizovať svoje investície.

Cieľom všetkých inštitúcií investujúcich do vlastného imania spoločností je realizovať v budúcom období kapitálový zisk. Časové obdobie pre dané východisko je pre rôzne spoločnosti rôzne, zvyčajne sa však pohybuje v rozmedzí troch až piatich rokov od počiatočnej investície. Táto motivácia na realizáciu investícií poskytuje trhu neustály tok predajov.

* Podniky riadené majiteľom s následníckymi problémami.

Podniky riadené majiteľom často nemávajú zrejmého následníka. Za týchto okolností môže majiteľ - manažér hľadať príležitosť na predaj spoločnosti a zužitkovať tak úsilie, ktoré vynaložil pri budovaní podniku.

* Súkromné spoločnosti vyžadujúce investície.

Keď súkromná spoločnosť dosiahne limit svojich zdrojov, môže prijať rozhodnutie o predaji a pokračovaní v existencii ako súčasť väčšieho subjektu.

Priamočiary proces? - umenie možného

Nájsť kupca, dohodnúť cenu a zavŕšiť obchod - hoci všetky transakcie prechádzajú týmito etapami procesu, spôsob, akým sa dosahujú, býva zvyčajne veľmi komplikovaný. V predaji zohráva úlohu viacero vzájomne si odporujúcich síl. Vyváženie vnútorných problémov na jednej strane a záujmov kupca na strane druhej si vyžaduje prezieravý manažment.

Základné sféry záujmu predávajúceho zahŕňajú:

* spôsob zvažovania ponuky,

* obchodné podmienky ako súčasť ponuky,

* načasovanie transakcie,

* navrhované riešenie otázky zamestnancov.

Treba zvládnuť viacero vnútorných problémov, ktoré môžu zahŕňať:

* emocionálnu väzbu predávajúceho k podniku,

* potenciálny konflikt záujmov majiteľov a manažérov,

* rozdielne ciele jednotlivých akcionárov.

Predávajúci mávajú často málo skúseností s procesom predaja, a preto pri jednaní s nimi o daných protichodných záujmoch treba niekedy zabezpečiť, aby:

* sa chránili záujmy predávajúceho,

* sa dosiahli maximálne výnosy,

* sa podniku neuškodilo,

* sa dodržiaval časový plán,

* bol kupec pripravený pohotovo reagovať.

Emocionálna väzba predávajúceho k podniku predstavuje častý vnútorný problém, ktorý treba prekonať.

Kritériá úspešného predaja

spoločnosti

Ideálny čas predaja spoločnosti je vtedy, keď možno demonštrovať tieto vlastnosti:

* úspešné historické výsledky,

* perspektívy sľubnej budúcnosti,

* vedenie vysokej kvality.

Pretože len málo predajov sa týka podnikov s ideálnym profilom, úspešné prezentovanie tých najlepších vlastností podniku v porovnaní s týmito faktormi môže významne ovplyvniť vývoj celého procesu.

Takisto by sa nemali podceňovať výhody vyplývajúce z dobre riadeného procesu. Menovanie úspešných poradcov pre predaj je pre kupcov dôkazom, že predaj prebieha na profesionálnej úrovni. Zvyčajne je veľmi efektívne zamerať sa na spôsob myslenia kupcov, pretože oni vedia, že toto je ich jediná šanca kúpiť podnik.

Úspešné historické výsledky podniku

Finančná výkonnosť podniku v minulosti je dôležitým faktorom podmieňujúcim oceňovanie podniku zo strany kupca. Pre spoločnosť s vývojom bez negatívnych výkyvov je jednoznačne ľahšie stanoviť svoju budúcnosť z hľadiska perspektívy rastu. Ak vývoj podniku nie je plynulý, treba k tomu poskytnúť vysvetlenie a poukázať, prečo sú vyhliadky spoločnosti do budúcnosti lepšie.

Úpravy historických výkazov zisku a strát sú vhodné vtedy, keď sa udalosti vyskytli len jednorázovo alebo keď určité náklady novému majiteľovi už nevzniknú. Úpravy by nemali nadsadzovať potenciál podniku, ale pravdivo odrážať udržateľné príjmy pre kupca, ktorý ide podnik kupovať.

Vyhliadky do budúcnosti

Aj keď plynulý historický vývoj podniku prispieva k dôvere, kupec získava podnik predovšetkým pre jeho budúce vyhliadky, peniaze a zisk, ktorý podnik dosiahne. Spoločnosť, ktorej trhový podiel klesá, len ťažko nájde kupca ochotného zaplatiť vysokú cenu, pokiaľ neexistuje nová realistická cesta ponúkajúcich sa príležitostí.

Úloha vysvetliť potenciálnym kupcom budúce perspektívy predstavuje jednu z najdôležitejších častí predaja podniku. Pomáha kupcovi priblížiť sa k cene, ktorú predávajúci očakáva.

Kvalita vedenia

Či patrí manažment medzi akcionárov, alebo nie, kvalita tímu vedenia je pre predaj podniku dôležitá z nasledujúcich dôvodov:

* zodpovednosť za vypracovanie podnikateľ-ského zámeru a prevádzkových prognóz, ktoré sa používajú v informačnom memorande, pripadá obyčajne na vedenie,

* vedenie musí odpovedať na väčšinu otázok, ktoré sa vyskytnú počas procesu hĺbkovej previerky (due diligence),

* niektorí alebo všetci členovia vedenia môžu byť požiadaní, aby viedli podnik po jeho predaji.

Vedenie musí byť vhodne motivované, aby bola transakcia úspešne zavŕšená.

Podiel na získaných prostriedkoch je samozrejme priamym motivačným faktorom, ale ak členovia vedenia nie sú akcionármi, treba zvážiť iné metódy odmeňovania, napr. prémie súvisiace s ukončením pracovného pomeru. Kupec sa musí rozhodnúť, kto sú dôležití zamestnanci a ako si ich udržať po akvizícii. Kupec sa môže obrátiť o pomoc na predávajúceho, aby sa informoval o týchto zamestnancoch. Zvlášť citlivo treba postupovať v prípade, keď noví nadobúdatelia neplánujú opätovne zamestnať súčasné vedenie. Za takýchto okolností je potreba motivovať tím vedenia dôležitejšia než inokedy. Nespokojné vedenie môže vážne ovplyvniť schopnosť zavŕšiť transakciu.

Spracované podľa materiálov Deloitte & Touche