Bankou, ktorá je na Slovensku priekopníkom nielen v oblasti bankopoistenia je Všeobecná úverová banka. Jej bankopoistné produkty vznikajú najmä v spolupráci s poisťovňou Generali. Aj preto sme položili zástupcom oboch týchto inštitúcií niekoľko otázok o spoločných produktoch VÚB a Generali. Odpovedali nám Mário Drosc, člen predstavenstva a vrchný riaditeľ retailovej siete VÚB a Roman Juráš, člen predstavenstva poisťovne Generali.
l S ktorými poisťovňami spolupracuje VÚB?
M. Drosc: Naša banka v súčasnosti spolupracuje hlavne s poisťovňou Generali, ktorá je naším hlavným partnerom v tejto oblasti a ponúkame celú škálu jej produktov. Okrem Generali spolupracujeme pri špeciálnych produktoch s poisťovňou Amslico a R+V poisťovňou.
l Ktoré poistné produkty predáva Generali prostredníctvom siete VÚB?
R. Juráš: Predovšetkým životné pois-tenie. Jednak kapitálové životné poistenie a investičné životné poistenie, ktoré predávame priamo cez prepážky Všeobecnej úverovej banky a prostredníctvom siete bankových poradcov. Tretím samostatným produktom je ročné poistenie liečebných nákladov v zahraničí „Do sveta". Je to poistenie s veľmi jednoduchou ročnou tarifou, vďaka ktorému získava klient poistné krytie počas svojich ciest do zahraničia v priebehu celého roka.
l Vytvorili Generali a VÚB nejaké spoločné produkty v oblasti bankopoistenia?
R. Juráš: Z hľadiska bankopoistenia sú oveľa zaujímavejšie kombinované produkty, čiže prepojenie bankových a poistných produktov. V tejto oblasti sme sa zamerali predovšetkým na poistenie schopnosti splácať úver. V súčasnosti je možné poistiť si spotrebné úvery, revolvingové úvery, hypotekárne úvery a v budúcom roku pripravujeme poistenie kontokorentných úverov. Pri podpisovaní zmluvy o úvere si klient môže veľmi jednoducho zvoliť aj poistenie svojej schopnosti splácať úver. Konkrétne ide o poistenie pre riziká smrti, plnej a trvalej invalidity, práceneschopnosti a straty zamestnania. Keby sa klientovi čokoľ-vek z poistených rizík prihodilo, poisťovňa zaplatí banke celý dlžný zostatok klienta, resp. v čase poistnej udalosti bude za klienta platiť splátky úveru. Riziko banky sa tak znižuje a môže pre klienta zvýhodniť tento úver. Napríklad úroková sadzba pri poistených spotrebných úveroch je znížená o 0,5 percenta.
l Ako vznikali spoločné bankopoistné produkty VÚB a Generali?
R. Juráš: Pri tvorbe produktov sme vychádzali z požiadaviek klienta Všeobecnej úverovej banky. Snažili sme sa, aby produkty boli pre neho zaujímavé, a aby dostal komplexné služby už vo svojej banke. Ponúkané bankopoistné produkty sú zamerané priamo na jeho potreby. Preto sme pripravili špeciálne produkty pre VÚB ako poistenie nehnuteľností k hypotekárnemu úveru, poistenie motorových vozidiel k spotrebnému úveru, cestovné poistenie ku platobným kartám alebo poistenie dennej dávky pri hospitalizácii ku kontám VÚB, či úrazové poistenie pre mladých ku Startkontu.
l Vychádza VÚB z know-how materskej IntesaBci?
M. Drosc: Snažíme sa poučiť z toho, aké bankopoistné produkty sú úspešné napríklad v Taliansku alebo v Rakúsku. Nie je to tak, že by sme kopírovali tie ich vlastnosti, ktoré ich predurčujú k úspechu. Vplyv na tvorbu bankopoistných produktov má aj nová spoločnosť pod názvom Intesa Vita, spoločný podnik Gruppo Intesa a Generali Group, ktorý začal pôsobiť v Taliansku. Na Slovensku teda dochádza, povedal by som, k rodinnej spolupráci.
l Aký je podiel novovytvorených obchodov v odbytovej sieti VÚB na produkcii Generali?
R. Juráš: Celkový podiel sa pohybuje na úrovni 15 - 20 percent na celkovej produkcii. Pri niektorých produktoch je tento podiel oveľa väčší. Napríklad pri ročnom poistení liečebných nákladov v zahraničí sa blíži k 50 percentám. Takisto v investičnom životnom poistení je podiel poistiek predaných prostredníctvom siete VÚB vyšší ako 20 percent. Náš zámer do budúcna je, aby sa podiel bankopoistenia na celkovom predpísanom poistnom pohyboval vo výške 30 až 40 percent.
l Aké výhody prináša predaj bankopoistných produktov klientom VÚB?
M. Drosc: Vo všeobecnosti sa VÚB snaží dodržať slogan: napĺňať túžby a plány našich klientov. Snažíme sa vystupovať ako sprostredkovateľské a poradenské miesto, kde si náš klient dokáže zabezpečiť pokrytie aj takých potrieb, ktoré by banka samostatne zabezpečiť nevedela. To je hlavný dôvod prečo podporujeme bankopois-tenie. V rámci toho sa vyprofilovali dve skupiny potrieb. Prvou je potreba pokrytia rizika, poistenia sa proti životným rizikám hlavne u žiadateľov o hypotekárny alebo spotrebný úver. Požiadavka klientov je, aby v prípade, ak sa stane niečo nepríjemné, ak budú mať zdravotné problémy, budú dlhodobo práceneschopný alebo stratia zamestnanie, boli proti týmto rizikám poistení. My dokážeme vďaka spoločnému produktu s Generali jedným podpisom jednej zmluvy takéto riziko presunúť na Generali. Druhá skupina potrieb sa týka zhodnocovania finan-čných prostriedkov. Po poklese úrokových sadzieb banka nie je schopná svojimi klasickými bankovými produktmi ponúknuť každému klientovi také zhodnotenie, aké si vzhľadom na svoje ciele a plány vysníval. To je potreba veľmi relevantná a jej uspokojenie tiež. Klientom ponúkame podielové listy, ak sú ochotní akceptovať dlhší investičný horizont. Veľmi podobný profil majú aj bankopoisťovacie produkty životného poistenia. Ponúkame veľmi jednoduché kapitálové životné poistenie s marketingovým názvom „Pre život" a druhé investičné životné poistenie „Pre výnos plus". Ako už napovedá názov je to v podstate investícia do podielových listov. Tým, že ide o spoločný bankopoisťovací produkt, okrem zhodnotenia vložených finančných prostriedkov pokrýva aj poistené riziká. Tieto produkty takpovediac letia. Zaznamenali sme výrazný záujem klientov a predaj bankopoistiek sa nám mesačne zdvojnásobuje. Aj slovenský klient chce to, čo klient z vyspelých západných štátov, a tým je uspokojenie jeho potrieb na jednom mieste.
l Aké výhody prináša spolupráca Generali a VÚB pre poisťovňu a jej klientov?
R. Juráš: Pre spoločnosť Generali je dôležité, že naším strategickým partnerom je druhá najväčšia banka na Slovensku. Samozrejme, chceme výhody z tohto partnerstva sprostredkovať aj našim klientom. Konkrétne príklady sú v oblasti životného poistenia, kde naši klienti, ktorí mali uzatvorenú poistnú zmluvu dlhšie ako dva roky, dostali veľmi výhodne kreditnú kartu VÚB bez akéhokoľvek zisťovania a preverovania bonity. Veľmi zaujímavá a pre klientov výhodná je kombinácia nášho produktu kapitálového životného poistenia s postupnými výplatami a hypotekárneho úveru VÚB. Ak si klient uzatvorí kapitálové životné pois-tenie a splní podmienky banky pre získanie hypotekárneho úveru, nemusí banke splácať istinu, platí jej len úroky počas celej doby trvania úveru. Úlohou Generali je, aby sme v postupných splátkach splatili za klienta celú istinu. Výhodou pre klienta je aj istota, že keby počas úverového a poistného vzťahu došlo k nepredvídanej udalosti, poistné plnenie je automaticky vinkulované v prospech VÚB. Ďalším plusom je, že výnosy zabezpečené touto poistnou zmluvou sú klientovi vyplatené pri jej ukončení. Bankopoisťovacím produktom tak opäť odoberáme VÚB časť rizika. Banka tým pádom môže klientovi poskytnúť zníženú úrokovú sadzbu, ktorá je pri hypotekárnom úvere nižšia o 0,3 percenta.
l Existujú nejaké bariéry pri bankopoistných produktoch?
M. Drosc: Svetový trend a skúsenosti ukazujú, že bankopoistenie sa viac rozvíja v krajinách, ktoré daňovo podporujú životné poistenie. Slovensko takou krajinou nie je a zdá sa, že ani nebude. To je bariéra pri rozvoji jednak životného poistenia a tiež životného bankopoistenia. A pokiaľ ide o iné, nenazval by som ich bariérami, ale povahou skôr špecifického know-how. Bankopoistenie je iné ako štandardné poistenie a je iné ako štandardné bankové produkty. Je potrebný citlivý prístup k veľmi úzkej a dlhodobej spolupráci s poisťovňou. Neviem si predstaviť, že by akákoľvek banka s akoukoľ-vek poisťovňou vybudovala takýto úzky vzťah za mesiac. Je potrebné vytvoriť špeciálne produkty, ktoré napĺňajú potreby klienta. Človek, ktorý otvorí dvere banky má iné potreby ako ten, ktorý otvorí dvere poisťovne. Produkty preto musia byť jednoduchšie, urobené tak, aby pre klienta ich obstaranie nebolo zložitejšie ako založenie vkladnej knižky. Nevyhnutné je preto vedieť čo urobiť, ako to urobiť, a hlavne akým chybám sa vyhnúť. Vyžaduje si to veľa energie a času a nie je to vec, ktorá by sa dala za tri mesiace okopírovať.
l Došlo k nejakému personálnemu posilneniu v pobočkách banky?
M. Drosc: Vyškolili sme na túto spoluprácu našich produktových špecialis-tov v centrále. Veľmi nám pomohla Generali tým, že vytvorila špeciálny tím pre rozvoj bankopoistenia. To isté platí aj o školení a podpore našich poradcov v sieti. Generali poskytla trénerov, ktorí spolupracujú s našimi pracovníkmi na pobočkách a učia ich ako spoločne vytvorené bankopoistné produkty predávať. My sme posilnili know-how našich poradcov v pobočkách a ich vybavenie produktmi. Do „aktovky" sme im pridali zložku týka-júcu sa bankopoistných produktov a softvér, ktorý dokáže poistenie vypočítať. Samozrejme, keď sme začali s predajom týchto špeciálnych produktov, tak sa nám sieť predajcov rozšírila, ale je ťažké to personálne posilnenie nejako kvantifikovať. Nemáme žiadny špeciálny tím poradcov iba na poistenie. Podľa mňa by to nebola správna cesta, pretože našim cieľom je bežnému klientovi, ktorý príde do bežnej banky ponúknuť bežný produkt, zhodou okolností bankopoistenie. Takže nechceme vytvárať nejakých špecialistov len na to poistenie. My nie sme poisťovňa, my máme bankových klientov a ponúkame im v tomto prípade nie poistné produkty ani bankové produkty, ale niečo medzi tým.
ERIKA REMEŇOVÁ
